Diálogos sobre Creencias.

Foto Tomada de www.corbis.com

Aún no estoy seguro si la historia que voy a contar a continuación ya la conoces, de todas formas te la contaré:

Cuando estaba en los últimos días de mis estudios de psicología, tuve que diseñar y ejecutar un taller. Pasé muchos trabajos, me sentí inseguro, no podía desarrollar las ideas con tranquilidad... En resumidas cuenta, todo el taller no salió como yo lo esperaba.

- ¿Por qué crees que salió así el taller? - Preguntó la supervisora.

- Lo que pasa es que yo soy tímido - respondí con cara de aceptación de las culpas - y entonces a veces se me dificulta relacionarme con grupos.

- ¡Tú no eres tímido! - gritó - lo que pasa es que tú mismo te dices todo el tiempo que eres tímido y por eso crees que lo eres. Tu creencia te está haciendo daño.

Otro historia: hace un tiempo, una amiga mía me llamó al teléfono llorando, echa un mar de lágrimas, con la voz quebrada y un clima emocional bastante oscuro.

- Necesito tu ayuda - logró decir entre sus sollozos - he terminado con mi novio, el me ha sido infiel por quinta vez ¡Ya no aguanto más!

Unas cuantas semanas después, me encontré con ella para tomar café y hablar del asunto y saber cómo estaba elaborando su duelo de pareja. Luego de los respectivos saludos, y de unas cuantas palabras acerca de nuestras familias, ella me contó que había decidido darle una nueva opotunidad a su pareja y que estaba muy felz de haber vuelo con él. Cuando le pregunté por qué había vuelto con él me contestó con una fuerte convicción:

- Mira, lo primero es que yo necesito compañía y, además, tenemos que aceptarlo: todos los hombres son perros.

¿De dónde provenían estas creencias? La creencia acerca de mi timidez proviene de que mis padres siempre decián que yo era muy tímido. Lo repetían de muchas formas, incluso hasta me decían y ordenaban que dejara de ser tan tímido, lo que me confirmaba cada vez que realmente sí lo era, de lo contrario no me pedirían que dejara de serlo.

En el caso de mi amiga, existó una fuerte historia de infidelidad por parte de su padre hacia su madre, lo que ocasionó varias separaciones. En la etapa más tardía de esa relación, ambos decidieron continuar porque necesitaban acompañarse el uno al otro.

Las historias que están en nuestra crianza son las autoras principales de nuestras creencias más fuertes. Repasa tu historia de vida y pon atención a tu lenguaje y detecta qué frases empiezas con las palabras YO CREO QUE...

Mañana entenderemos cómo es el proceso de formación de las creencias.

Dr. Phyloel ¡Coaching Lifes!

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Quedan tan solo tres cupos para el evento Rompiendo los mitos de la Seducción este 21 de Noviembre. Este lunes 9 de Noviembre a las 10:30 de la noche, hablaremos sobre el tema en RCN Radio 104.4 FM. En Nocturna RCN. www.rcnradio.com.co Preinscripciones al correo electrónico drphyloel@gmail.com

Constancia Vs. Calidad

Una de las formas en las que entreno mi cerebro derecho es con la práctica del billar. Hace un tiempo me encontraba jugando sólo y se me ocurrió medir cuántas tacadas me tomaría hacer 50 carambolas. Así que creé un juego contra mi mismo: cada vez que yo tacara, independientemente del numero de carambolas que lograba en cada tacada, mi contrincante imaginario lograba una carambola.

Así descubrí que mi contrincante imaginario me ganaba con una ventaja considerable, a pesar de que en varias ocasiones hice tacadas de hasta 7 carambolas, pero en otras no hacía ninguna, mientras que "él" hacía una carambola por tacada. En conclusión a mí me tomó 78 tacadas realizar las 50 carambolas, mientras que mi amigo imaginario logró hacer 50 en 50 tiros. (los que han leído HEROES DE LA SEDUCCIÓN el dia de hoy, saben que no tuve amigo imaginario en la infancia porque tuve hermano mellizo).

La conclusión que saqué fue que la constancia de la tacadas del timido jugador le ganaron a la calidad de mis largas tacadas con visos de carambolas de fantasía.

Seguí practicando y, luego de varios días, mejoré mi promedio hasta 35 tacadas para las 50 carambolas. Pero el truco no fue mejorar la calidad sino enfocarme en la constancia. Me propuse hacer, al menos una carambola en cada tacada. La premisa era: "Una Carambola a la Vez", el objetivo era no pasar ninguna tacada sin carambolas.

Si quieres adquirir una habilidad en algo, no te preocupes por la calidad, esta es solo un desenlace inevitable de la constancia. Yo lo he vivido con el dibujo, la guitarra, la escritura y, claro, el billar.

Los dejo, espero que la constancia en estos diálogos incremente la calidad de este blog.

Nos vemos mañana...

Dr. Phyloel. ¡Coaching Lifes!

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Las inscripciones para el Evento Rompiendo los Mitos de la Seducción para el 21 de Noviembre aún están abiertas. Solicita la información en el correo drphyloel@gmail.com

EL PODER DE LA PERSUACIÓN. Los Diálogos. Lo conocido y lo ya vivido tiende a persuadir con mayor facilidad.

Cuando la vida era algo tormentoso para mi, cuando temía a las interacciones sociales, cuando la timidez era uno de mis grandes enemigos para ponerme en marcha hacia el éxito, pensar en ir a un lugar nuevo o vivir experiencias nuevas, siempre disparaba en mi una creatividad impresionante: Pero para inventar excusas y poder justificar esa ansiedad social disfrazada de pereza.

Esta situación es más frecuente de lo que se piensa en general. Las personas tienden a evitar situaciones nuevas, así que no te sorprendas cuando quieras convencer a alguien de que intente algo nuevo y te responda con excusas, con argumentos como la pereza o la falta de tiempo. Es más probable persuadir a las personas si se les hace sentir que hay familiaridad con lo que estás hablando.

¿Cómo crear esa familiaridad?

Intenta las siguientes frases...

· "Es como cuando tu..."
· "Como tú sabes, es difícil/fácil..."
· "Quizá es la primera vez que piensas en esto y no es tan nuevo, es similar a..."

Otra buena técnica es escuchar muy bien a la persona y fijarte en sus hábitos, gustos o rasgos de personalidad y complementar las frases que te he propuesto mas arriba.

Ejemplo:

Si la persona gusta del fútbol puedes decir: "es como cuando estás en un partido y tienes que probar una nueva alineación..." La idea es llevar la mente de un interlocutor a situaciones familiares y partir de ese estado para pensar en las situaciones nuevas.

Es como cuando lees un blog sobre Crecimiento Personal y empiezas a pensar en nuevas formas de hablar con la gente para poder persuadirlos con mayor facilidad.

Dr. Phyloel. ¡Coaching Lifes!

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Esta nueva forma de post se llamaran ahora Diálogos y serán diarios. Estos Diálogos estarán alimentados de mis experiencias en coaching y consulta, así como de mi vida personal. Sigan atentos.

Bogota, Recuerden que las preinscripciones para el evento del 21 de noviembre de 2009 siguen abiertas, quedan pocos cupos. Checa más información en nuestro grupo de facebook o en el correo drphyloel@gmail.com

El Verdadero Poder de la Escritura. Una Aplicación Práctica

Hola a todos los queridos lectores de PROYECTO HÉROES y HEROES DE LA SEDUCCIÓN, y a los integrantes de los grupos de Facebook: Dr. Phyloel Seduction Group y The Experiment 90/90 by Dr. Phyloel. Como siempre es grato volver a la escritura y más cuando siento que lo que voy a escribir será sumamente poderoso para el que lo lea. En realidad, pocas veces siento esto cuando escribo un post, sólo con algunos post que se convierten en mis “Joyas” y que siempre recomiendo leer a mis lectores, clientes, pacientes, amigos y familiares. La razón por la que esos post me dan tanta emoción es porque casi siempre provienen de aprendizajes hechos a través de la práctica clínica, de mi autoanálisis o de alguna vivencia propia o prestada que me ha dejado algún aprendizaje fuerte. Es una excelente oportunidad para compartir esas cosas que realmente me han servido con mis lectores que, como sé, están tan ávidos de respuestas a interrogantes cotidianos como yo.

Hace un tiempo escribí dos post seguidos acerca de la importancia de escribir un diario y siempre he querido profundizar en el tema. Claro, esta vez, con aprendizajes nuevos que he hecho a lo largo de la escritura diaria de mi propio diario y un pequeño diario anexo que estoy llevando en estos días.

El post de hoy tiene una historia interesante y lo considero bastante íntimo: inicia gracias a un enemigo que he tenido durante muchos años: el sobrepeso, es un enemigo que ataca a más del 50% de la población mundial y que me ha atacado a mí desde mi adolescencia de mi adolescencia. He tenido épocas de obesidad extrema con afección en mi sistema respiratorio, en mis emociones, en mi autoestima e incluso en mis relaciones con familiares y amigos; también he tenido épocas de extrema delgadez en dónde he logrado moverme con mucho éxito, practicando deportes extremos como el skate, el patinaje agresivo y deportes no tan extremos como el fútbol y el baloncesto con excelentes resultados, pero arriesgando mi salud. Actualmente me encuentro con un sobre peso de 14.5 kilos que estoy manejando con un proceso homeopático que viene desde que tenía un sobrepeso de 23 kilos. He perdido 9 kilos en total. Pero no es tan bueno como suena, durante la etapa inicial del tratamiento todo iba bien, pero luego mi disciplina empezó a mermar. Inicié el tratamiento con 93.5 kilogramos de peso, en la etapa inicial logré llegar a los 86.2 kilos, pero luego mi disciplina mermó y empecé a bajar y subir hasta el punto en que me devolví a los 88.6 kilos. Fue en ese momento en que decidí dejar de perder mi dinero en mis controles y empezar a perder peso realmente cuidando mi salud. Eso fue hace 34 días.

Compré un pequeño cuaderno, lo suficientemente grande para poderlo cargar cómodamente todo el tiempo conmigo. Empecé a escribir cómo me iba sintiendo a medida que me tenía que enfrentar a situaciones o momentos emocionales que se me presentaban como obstáculos para lograr mi objetivo de mantener mi boca lejos de los alimentos no saludables y de los cuales tengo que restringirme por un tiempo para perder peso según las indicaciones de mi médico. Los resultados han sido fenomenales: he logrado perder 3.4 kilos en los primeros 25 días según el último control.

El peso no ha sido el único avance significativo, de hecho quizá es el menos importante ya que he tenido otros avances interesantes: he comprendido las raíces de mis ansiedades, los diferentes significados que existen hacia la comida, he logrado entender mi funcionamiento psicológico en función de la comida, así como también el funcionamiento de otros en referencia a la comida, he logrado identificar asociaciones positivas y negativas que tengo frente a la comida.

Otros aprendizajes que he tenido en referencia a otras cosas sobre mí: he profundizado en el manejo de mis emociones, me he vuelto un poco más ordenado con varias cosas, más disciplinado en otras que tenía olvidadas. El sólo ejercicio de escribir ha hecho que mi cerebro empiece a comportarse de una manera mucho más productiva ya que, cada vez que algo ocurre, que leo algo, que pienso algo, que siento algo, pienso en escribirlo y siempre de ahí proviene un aprendizaje o un descubrimiento sobre mí mismo.

El gran descubrimiento de tan sólo 34 días de escritura diaria en referencia a una situación particular me enseñó una cosa: SI RELATAS DÍA A DÍA LO QUE HACES EN PRO DE UN OBJETIVO LO LOGRARÁS. Walt Disney solía decir: “Si lo puedes imaginar, lo puedes lograr”. Esa frase siempre me inspiró mucho y me motivó a hacer muchas cosas en mi vida pero siempre sentía que había algo que pone un freno, algo que hace que las lleguen hasta cierto punto y la motivación se pierde. Así que, hoy le respondo a Walt Disney:

“Walt, tu frase siempre me inspiró mucho. Sin embargo, nos dijiste que si podíamos imaginarlo podríamos lograrlo, pero te faltó decirnos cómo imaginarlo”.

La mejor forma de imaginarlo es escribiéndolo. Así que hoy les traigo a todos una nueva técnica de cómo usar la escritura en post de tus objetivos y tus metas. Simplemente inicia un diario, o una bitácora, en caso de que la palabra diario suene muy adolescente o afeminado para los lectores hombres.

Seguramente me dirás. Pero si hasta ahora has perdido 3.4 kilogramos en 25 días ¿Cómo puedes asegurar que funciona? Muy simple, usando esta técninca fue como dejé de fumar hace 5 años y 8 meses. Lo curioso fue que se me olvidó que lo había hecho y luego decidí aplicarlo a mi pérdida de peso. Por otro lado, este ejercicio del uso de una bitácora lo usan mis clientes y pacientes para diversos objetivos y, hasta ahora, no he tenido ningún resultado desfavorable cuando la técnica está bien aplicada.

Los pasos para aplicar está técnica son los siguientes:

1. Escoge tu objetivo: puede ser dejar un hábito, iniciar a ser ordenado, controlar el mal genio (para esto también me sirvió mi diario tradicional), mejorar la forma de hablar, sonreír más, etc. Escoge aquello que quieres cambiar o un hábito para instalar.

2. Una vez has decidido cambiarlo, compra un cuaderno o libreta de un tamaño que sea fácil de manejar y de cargar.

3. Registra todo lo que vaya pasando en tu día acerca de tu objetivo. Es importante que registres a medida que ocurren las cosas.

4. Relee cada cierto tiempo (cada mes es una buena opción), así notarás los avances. Es muy interesante cuando lees el primer día y el último día que has escrito, es como verse el primer capítulo de una serie y el último que han dado.

5. No dejes de escribir hasta que no cumplas tu objetivo.

Son cuatro pasos muy sencillos que empezarán a generar interesantes cambios en tu día a día y harán que tu cerebro se enfoque en el objetivo, ya que, a medida que escribes, empezarás a encontrar cosas positivas, pequeños avances y eso hará que tu vida emocional sea más positiva; esto generará una poderosa combinación: enfoque en el objetivo más clima emocional positivo, lo cual aumentará considerablemente tus probabilidades de éxito.

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1. Para los que quieran leer los diarios comuníquense conmigo a drhpyloel@gmail.com.

2. No olviden que Dr. Phyloel ahora tiene consultorio en Bogotá. En el mismo correo pueden solicitar sus citas.

La fuerza de las Ventas IV. El poder de la recomendación.

El 80% de mis clientes llegan a mí por recomendación de otras personas que ya han tenido resultados con mi programa o que conocen mi forma de trabajar y se han sentido a gusto con ella. La gran mayoría de mis lectores llegan a PROYECTO HÉROES  o a HÉROES DE LA SEDUCCIÓN gracias a la recomendación de otras personas o por los links que existen de mis blogs en otros blogs u otras páginas.

 

Muchas personas pasan trabajo con el término “ventas”, cuando tuve el privilegio para trabajar con una empresa multinivel, también generé una resistencia muy fuerte contra las ventas y, las personas que me entrenaban me decían: “Tú no eres un vendedor, lo que tienes que hacer es RECOMENDAR EL PRODUCTO”. En otras palabras, me decían que usara la técnica de la recomendación para generar ventas, pero, en realidad estaba vendiendo; simplemente estaba vendiendo por medio de una de las vías más efectivas: recomendar mi resultado.

 

Detente a pensar un momento acerca de las cosas que has recomendado y date cuenta de todos los dividendos que eso le ha traído a las empresas que son dueñas de los productos que has recomendado: películas, productos de belleza, restaurantes, blogs, productos de tecnología, etc. No necesitas ser experto en cocina o ser un chef para recomendar un restaurante y dejar plenamente convencido al otro de que ese restaurante es el mejor del mundo; no necesitas ser un director de cine para hacer que la mitad de tu familia vaya y vea esa película que tanto te agradó y que tú nominaste para un Oscar; no necesitas ser un experto en psicología o en crecimiento personal para recomendar un blog que te ha hecho sentir que has avanzado, sólo necesitas haber tenido un resultado con el producto y recomendarlo o también comentar el resultado de otros.

 

Bueno, si no necesitas ser un experto en estas cosas para poder recomendar o VENDER todo este tipo de productos te preguntarás ¿Entonces qué necesito para poder persuadir a alguien de que haga algo que yo hice o compre un producto que yo estoy recomendando? Hay dos elementos claves a la hora de hacer venta por medio de la recomendación: un resultado y emoción positiva asociada a ese resultado. Incluso, a veces recomendamos sin decir las palabras “te recomiendo que…”. Examinemos las características de estos dos elementos de la recomendación:

 

El Resultado que Vende. Jorge es un hombre que hace dos años pesaba 160 Kg. Entró a un tratamiento personalizado con un entrenador personal y un programa nutricional específico. Isabel se lo encontró cierto día y no podía creer el cambio físico e incluso emocional que había tenido Jorge que ya había regresado a sus 90 kg que era su peso normal. Obviamente, lo primero que le preguntó fue “¡¿Qué hiciste?!” Jorge tan sólo tuvo que contarle qué había hecho y con quién lo había hecho para que Isabel le dijese: “Dame el teléfono, voy a llamar ¡ya!”.

 

Eso es lo primero que hacemos cuando alguien obtiene un resultado que nosotros hemos querido adquirir: preguntamos cómo hizo y le pedimos que nos contacte con quien le ofreció el producto o le prestó la ayuda específica o que nos diga en donde adquirió dicho producto. Jorge no era un experto en nutrición o en acondicionamiento físico, pero sí tuvo un resultado y generó que su entrenador personalizado tuviese unos tres o cuatro clientes más por el resultado de Jorge.

 

Emoción que vende. Seguramente ya aprendiste en la última entrega del PODER DE LA PERSUASIÓN que las emociones son parte fundamental para influenciar en las decisiones de los demás, ya que todas las decisiones que tomamos en la vida diaria tienen un elemento emocional.

 

Mario es uno de mis clientes que ha tenido excelentes resultados con el programa de coaching que inició hace aproximadamente 6 sesiones, sus habilidades comunicativas han avanzado mucho, su ansiedad para conocer mujeres nuevas ha disminuido en grandes niveles, sus relaciones interpersonales han dado una vuelta total, controla su realidad, tiene un mayor manejo emocional mucho más adecuado y ha aprendido a no negociar en su contra. Todo esto se lo contó a uno de sus mejores amigos, supremamente emocionado sobre todos los cambios que ha tenido, comentándole la satisfacción y el giro que ha dado su vida al adquirir mayor seguridad en su vida social y emocional. Precisamente ayer recibí un correo electrónico de su amigo diciéndome que quiere iniciar su programa de coaching lo antes posible y que había sido recomendado por Mario. Obviamente, Mario tendrá una sesión gratis por haber recomendado mis servicios.  

 

Como puedes ver, las ventas no son algo exclusivo de los vendedores, es algo que hacemos todos los días, sólo que los vendedores han aprendido a manejar estos principios y a obtener resultados de los mismos.

 

Las ventas son la forma en que llevas una idea a un inversionista, a una potencial pareja, a un cliente de tus servicios e incluso en las entrevistas de trabajo.

 

LA FUERZA DE LAS VENTAS (III) Hablar en Público. Tips Avanzados.

Hablar en público es más fácil de lo que todos creen. Hoy, he decidido complementar el post sobre las presentaciones exitosas con tips un poco más avanzados que serán mucho más efectivos en cuanto se hayan dominado los tips básicos del post anterior. Espero que estos nuevos tips sean de ayuda para mejorar tus presentaciones y es un abrebocas de un nuevo coaching que estoy diseñando llamado PRESENTACIONES EXITOSAS.

Conoce con anticipación el sitio de la presentación: Así como los jugadores de fútbol hacen un reconocimiento de la cancha con días de anticipación, trata de hacer lo mismo. En ocasiones el escenario es en otra ciudad, así que puede que no puedas viajar a conocerlo con anterioridad, así que es recomendable que llegues con la suficiente antelación para conocer el sitio, familiarizarte con él, conocer qué tanto ruido tiene a su alrededor, la acústica del sitio en caso de que tengas que usar micrófono, la entrada y salida de las personas, el sitio en el que te vas a ubicar para hacer tu presentación, el clima, etc.

Vístete para proyectar un mensaje, no para llamar la atención: ¡El conferencista no es un modelo! Es simplemente un mensajero. Tan sólo imagina que alguien llega a tu casa a entregarte una carta vestido como un jugador de fútbol o como un payaso y, al mismo tiempo te dice que proviene de una reconocida empresa de correo ¿Confías en él? ¡No! Lo mismo pasa si tu vestimenta no es coherente con el mensaje que vas a enviar, no proyectas el mensaje con suficiente fuerza y con falta de credibilidad. En mi trabajo, cuando dicto una conferencia de seducción mi atuendo es fresco, tranquilo y amable, algo informal, mientras que cuando dicto una conferencia en alguna empresa mi vestimenta es más corporativa.

Es importante que la ropa no te incomode, de lo contrario eso será lo que vas a proyectar: incomodidad; no te podrás desplazar bien por el escenario, estás más pendiente de tu ropa que del tema y sentirás que la presentación saldrá mal. 

Tu voz es la banda sonora del mensaje: Usa inflexiones en la voz, evita al máximo que tu voz se aplane. Todo lo que tú dices, en algún momento, tiene contenidos emocionales, usa esas emociones para hacer los cambios en la voz: habla un poco más fuerte para cuando quieres hablar de cosas positivas y baja la velocidad o, incluso el tono de la voz, para establecer que vas a hablar de algo serio o triste. Existe un fenómeno bastante particular en lo que se refiere a hablar en público y es que siempre sentimos algo más de interés por los acentos diferentes al nuestro. En ocasiones me hago pasar por mexicano en las tiendas para explorar las reacciones de aquellos que atienden y me encuentro con que me atienden mucho mejor que cuando hablo con mi acento Bogotano. ¡Lo mismo pasa con los conferencistas! Tendemos a ponerle más atención a aquellos que tienen un acento diferente. Si vas a otras ciudades ya tienes algo de terreno ganado.

Entrega de Material: No es una exigencia el entregar material en una presentación, sobre todo si el grupo es exageradamente grande. Sin embargo cubres el riesgo de que la información se olvide al poco tiempo de la conferencia. Es importante que la información la entregues después de que acabe el evento, así evitarás que aquellos curiosos quieran adelantarse al tema ojeando los entregables o que se distraigan dibujando sobre ellos. Si vas a entregar material, adviértele a los asistentes al inicio de la presentación para que no se dediquen a tomar nota y puedan desconcentrarse.

¿Alguna Pregunta? Toda buena presentación genera preguntas, así que no te asustes si alguien levanta la mano, eso es señal de que tu presentación va bien. Si es una presentación corta (máximo 3 horas), deja las preguntas para el final, así no te desgastarás con las interrupciones que, casi siempre, hacen que se pierda el hilo de la exposición. Cuando la presentación es muy larga, destina momentos de la presentación para las preguntas, puede ser al finalizar cada subtema.

¡Importante! Si no sabes la respuesta a una pregunta ¡ACEPTA TU IGNORANCIA! Cuidarás tu credibilidad, así como el padre que acepta sus errores frente a sus hijos. Manifiéstale a quien pregunta algún tipo de compromiso para responder su duda a través de un medio escrito por correo electrónico o, a riesgo de sonar como presentador de quién quiere ser millonario, pide la ayuda del público o de alguien de tu equipo en caso de que alguien te acompañe. 

Manejo del Humor. El conferencista no es un humorista. Aunque una de las mejores estrategias para quitarse el miedo al ridículo es hacerlo a través del humor, esta técnica no debe usarse dentro de la presentación. El humor es fundamental y es válido meter una que otra intervención jocosa en la presentación pero no debe ser la característica principal de la misma a menos que quieras hacer un Stand Up Comedy.

Por último: Recuerda que hablar en público es simplemente una habilidad y como habilidad es totalmente entrenable.

Con el tiempo miraremos las especificidades de las técnicas, las estrategias de todo lo que está alrededor del maravilloso arte de hablar en público. Más adelante conocerás: lenguaje no verbal, técnicas de persuasión, interacción con el público, improvisación, etc. El camino es largo y fascinante al mismo tiempo. 

El Poder de la Persuasión VII. Persuasión y Emoción.

No sé que tiene, pero cada vez que estoy con él me siento muy bien, siento que las personas de alrededor no existen. Es capaz de transportarme a otros lugares tan solo con la forma en que habla. Me hace sentir cosas que no había sentido antes, como una mezcla entre curiosidad, tranquilidad y una sensación de que realmente soy importante. Me siento mejor persona a su lado, creo que, en este momento, soy capaz de hacer cualquier cosa por él. ¡Y no sé por qué me pasa esto!

Me atrevo a afirmar que el 100% de las decisiones que tomamos en nuestras vidas tienen un contenido emocional. La carrera que decidimos estudiar, la ropa que decidimos comprar, el trabajo que aceptamos, los accesorios tecnológicos, etc. Todas y cada una de nuestras decisiones están basadas en lo que queremos sentir o lo que deseamos evitar sentir. LAS EMOCIONES SON LAS RECTORAS DE NUESTRA CONDUCTA.

Puede que suene un poco radical, que parezca que me estoy lanzando sin reserva a hacer una afirmación ridícula. Sin embargo, desde que decidí escribir acerca de este tema hace unas semanas, me permití hacer la tarea de examinar cada una de mis acciones y me di cuenta de que cada una de mis acciones está basada en mis emociones, basadas en lo que quiero sentir o lo que quiero evitar sentir.

Revisando detenidamente lo que he escrito en esta serie que, hoy por hoy, se ha convertido en una de mis preferidas, me he dado cuenta de que uno de los componentes de cada uno de los principios de persuasión es el componente emocional. Así que hoy aprenderás a usar las emociones detrás de cada principio de persuasión de los que hemos conocido hasta ahora en la serie.

Principio de Valor Social.

Recordemos que el principio de valor social consiste en que nos sentimos atraídos por cosas, personas o situaciones por las que la mayoría de las personas se sienten atraídas. Por ejemplo todos sentimos algún grado de atracción por los productos que la mayoría de personas compran. Cuando adquieres algo que goza de valor social, por ejemplo, el último teléfono móvil, adquieres reconocimiento social por parte de los demás pues te dirás “vaya, veo que te compraste el nuevo móvil”. Es un ejemplo estúpido, lo sé, pero pasa lo mismo con las actividades y las personas. El reconocimiento social dispara ciertas emociones en las personas: seguridad. Cuando haces las mismas cosas que hace el resto de las personas experimentas seguridad.


Principio de Retribución.

La culpa y el sentimiento de justicia son las emociones que gatillas cuando quieres persuadir por medio del Principio de Retribución. La culpa es una de las emociones que más motiva el comportamiento en nuestra sociedad actual y lo curioso de esto es que funciona a nivel inconsciente así que rara vez nos sentimos culpables conscientemente cuando alguien aplica el principio de la retribución en nosotros. ¿No te ha pasado que te invitan a una fiesta por el sólo hecho de que tú has invitado con anterioridad a esa persona o viceversa?

Así mismo sucede con la justicia, la mayoría de las personas tenemos el impulso de devolver favores para ser justos con aquellos que nos han ayudado. Cuando sabes instalar un sentimiento de justicia, las personas recurren al principio de la retribución para actuar.

Principio de Cercanía Social.

La seguridad y la familiaridad son emociones derivadas de la alegría, así mismo, también el sentimiento de justicia con el prójimo opera en este principio. Hay frases populares como: “no importa lo que haya hecho, de todas formas es mi papá” o “La familia es la familia” o “¿Para qué son los amigos?”. Todas esas frases hacen parte de nuestro repertorio de discursos que refuerzan nuestra tendencia a hacer cosas por las personas cercanas. Como leíste en el post relativo a este principio, recuerda que encontrar puntos en común en todas las conversaciones hará que ese sentimiento de tranquilidad y seguridad aumente y, así mismo, las probabilidades de que las personas hagan cosas por ti o se dejen influenciar con más facilidad.

Principio de Autoridad.

Seguridad, tranquilidad y confianza. Los tres tenores del principio de autoridad. Cuando usas este principio creas una ilusión en el cerebro de que se puede confiar planamente en lo que estás diciendo y, por lo tanto tu credibilidad aumenta. El cerebro funciona automáticamente, así que no dudes de esas sensaciones que puedes gatillar en tus interlocutores. Revisa el post relacionado con este principio y descubrirás las formas de usar el lenguaje de tal forma que gatilles la seguridad, tranquilidad y confianza. ¡Todos confiamos en los expertos o en las experiencias directas de quienes relatan las historias!

Principio de Búsqueda de placer y evitación de dolor.

Freud, el padre del psicoanálisis, decía que los seres humanos tenemos dos formas de alcanzar la felicidad, la evitación del dolor y la búsqueda del placer. Son, entonces tres elementos emocionales implicados en este principio de persuasión que pueden ser usados al momento de usar frases para influenciar sobre otros. Basta con identificar que prefiere tu interlocutor y prométele con las frases evitación de dolor o consecución de placer y las probabilidades de que haga lo que tú quieras serán más altas.

Principio de Escasez.

Debo confesar que este principio es uno de mis preferidos por la emoción que despierta en los interlocutores: la curiosidad. La curiosidad es la emoción rectora de muchos de nuestros aprendizajes, es una de las emociones más importantes, por ejemplo, al interior de un proceso de seducción. La curiosidad es la que nos hace decidir qué carrera estudiar, nos hace investigar por las cosas a medida que vamos creciendo.

El sentimiento de exclusividad es también uno de los poderes que tiene este principio cuando la aplicación es directamente sobre ti. Si un vendedor te dice, “este modelo de tarjeta lo han elegido muy pocas personas, usted sería la tercera persona en usarlo” te hace sentir que eres una persona exclusiva y, así, habrá un impulso más fuerte para comprar.

LAS EMOCIONES SON LAS RECTORAS DEL COMPORTAMIENTO. Cada cosa que haces es para sentir algo o para evitar sentir algo. Como ya hemos estudiado mucho antes en los post del Campo de Acción Emocional, hay cuatro emociones básicas: Rabia, Tristeza, Miedo y Felicidad; si te preguntas qué quieres evitar con tus acciones, descubrirás que son la tristeza, el miedo o la rabia y, siempre, querrás la felicidad. En otras ocasiones la rabia es un motivo para actuar, al igual que el miedo o la tristeza. La felicidad, en cambio, es un estado que en lugar de quererlo alcanzar, la mayoría de las veces, simplemente lo quieres es mantener, lo que nos lleva al próximo post de esta serie: PRINCIPIO DE MANTENIMIENTO, las personas hacen más por no perder lo que tienen que por avanzar.

Para que no pierdas el ritmo de aprendizaje de la serie EL PODER DE LA PERSUACIÓN, te espero en 15 días acá, mientras tanto, puedes ir leyendo HÉROES DE LA SEDUCCIÓN.

EL PODER DE LA PERSUACIÓN (VI) La gente prefiere aquello de lo que menos puede obtener

Dr. Ayer conocí a una persona bastante particular. Me hizo sentir que nunca iba a poder conocer a alguien igual, que las cosas que había vivido no las había vivido nadie más, además, me contó que todo lo que había compartido conmigo no lo sabían muchas personas, en realidad, sí noté que era una persona muy reservada y que era casi un privilegio conocer todo lo que pude conocer. ¡Quedé con un alto sentimiento de curiosidad, me encantaría volver a ver esa persona! ¿Por qué me pasa esto?

Esta fue una de las dudas que salió en una sesión de coaching en las últimas semanas. El Principio de Escasez es uno de los principios de persuasión mejor conocidos en la literatura de ventas, de publicidad y, sobre todo, en el arte de la seducción. Estudio tras estudio, según Robert B. Cialdini, se ha demostrado que Las Cosas Y Las Oportunidades Son Más Valiosas En Tanto Son Menos Disponibles.

Al analizar detenidamente la consulta del cliente saltan a la vista tres frases que explican perfectamente los elementos de este principio que, personalmente, es uno de mis preferidos.

Componente de Escasez

“Me hizo sentir que nunca iba a poder conocer a alguien igual”

Cuando las personas sienten que existe poco sobre algo en particular, tienden a valorarlo más. Es por eso que personas con habilidades que pocos tienen tienden a ser más persuasivos, por eso también les damos tanto valor a los expertos y estamos dispuestos a pagar grandes sumas de dinero por tener contacto con ellos. Recuerdo que hace un tiempo conocí a un psicólogo que se especializó en el manejo de las relaciones entre los seres humanos y sus mascotas, se volvió un experto en explicar a las personas cómo hacer para persuadir a sus mascotas, mostrándoles los distintos principios del comportamiento animal y así lograr que sus mascotas no dieran problemas en casa. Mi amigo se daba el lujo de cobrar grandes sumas de dinero por lo que hacía, ya que era la única persona en su ciudad, incluso en su país, que prestaba este particular servicio. Las Cosas Y Las Oportunidades Son Más Valiosas En Tanto Son Menos Disponibles.

Componente de Exclusividad.

“Me contó que todo lo que había compartido conmigo no lo sabían muchas personas, en realidad, sí noté que era una persona muy reservada y que era casi un privilegio conocer todo lo que pude conocer”

¿Cómo se siente una persona cuando es escogida por una cadena de almacenes por ser el cliente un millón? Se siente feliz, agradecida y algo poderosa. O, cuando se está teniendo una conversación interesante con otra persona y ésta dice: “esto se lo he dicho a pocas personas, pero te lo contaré a ti porque me inspiraste confianza”, inmediatamente se alcanza a sentir como si fuera Neo, “The Chosen One” de Matrix. Cuando te dicen que tienes información exclusiva sobre algo o alguien te sentirás atraído hacia esa situación o esa persona inmediatamente. Muchas compañías basan la inscripción de usuarios usando el componente de la exclusividad, te dicen, “inscríbete ahora y podrás obtener un descuento que nuestros usuarios gratis no tienen”. Siempre nos gusta tener exclusividad frente a nuestras cosas o personas, por eso los diseñadores y modistas que trabajan bajo demanda se dan el lujo de cobrar grandes sumas de dinero al elaborar trajes a la medida y gusto exclusivo de sus clientes. Las personas se sientes felices de ser escogidas para asumir privilegios.

Componente Emocional.

“¡Quedé con un alto sentimiento de curiosidad, me encantaría volver a ver esa persona!”

Todos estos procesos de persuasión tienen un alto contenido emocional, de hecho, la habilidad que tengas para disparar diferentes emociones en las personas con las que conversas, es la base de tu poder de persuasión. En este caso, la emoción más fuerte implicada en el principio de escasez es la curiosidad. Si disparas la curiosidad de una persona a través de pequeños montos de información, tendrás su atención por un largo tiempo. Por ejemplo cuando te digo que en esta serie de los principios de persuasión habrá más post, automáticamente pensamos ¿qué seguirá después? La mente tiene una tendencia innata a completar la información, así que, al recibir información incompleta el cerebro seguirá, por un tiempo, con la tarea de que la información se complete. Un ejemplo claro de ello es que se nos quedan “pegadas” aquellas canciones que no nos sabemos completas o que nos quedamos pensando en lo que aún no está terminado al momento de acostarnos. Pequeñas porciones de información disparan la curiosidad de los demás.

Algunos tips para usar este principio.

Nunca cuentes todo de ti en una primera cita o en una entrevista de trabajo. En una cita no es bueno contar todo, simplemente habla mucho de cosas en general y pocas cosas sobre ti, por ejemplo, da tus puntos de vista sobre puntos generales cotidianos, pero nunca digas: “mira que cuando yo era pequeño me paso que…”. Si quieres usar tus anécdotas, cuéntalas como su fueran de otra persona y si insisten en saber de ti, simplemente contesta lo que te preguntan. En las entrevistas de trabajo haz lo mismo, sólo responde lo que te pregunten. He tenido oportunidad de hacer entrevistas y siempre es un indicador de desventaja el hecho de que las personas contesten más de lo que se les pregunta. ¡Y pasas muy seguido! A veces los nervios nos ganan y nos hacen hablar más de la cuenta, eso explica las famosas y equivocaciones de las reinas de belleza que son objeto de burla por los medios.

Instala un sentimiento de privilegio en el otro. Para esto, sólo basta con usar el lenguaje y decir cosas como: “Mira, lo que te quiero contar hoy lo saben pocas personas, resulta que…”. Para que sea más genuino, escoge una pequeña anécdota de tu vida, medianamente vergonzosa que puedas contar sin que te traiga consecuencias negativas, quizá cuando tus compañeros de colegio te bajaron los pantalones en frente de un bus repleto de las niñas del colegio de al lado, o cuando una persona de tu mismo sexo te abordó en la calle pensando que eras homosexual. Los seres humanos somos adictos a la información clasificada, amantes de lo prohibido y siempre nos halaga cuando alguien necesita que le guardemos un secreto.

Para terminar, hay algo muy importante para tener en cuenta acerca de todos y cada uno de los principios de persuasión: casi todos los entendemos, los conocemos e incluso algunos los manejamos, pero paradójicamente, casi nunca detectamos cuando son usados en nosotros, es decir, cuando somos influenciados por ellos rara vez nos damos por enterados. La razón de ello es que todos los principios de persuasión hacen parte de nuestra mente intuitiva, es decir, respondemos automáticamente a ellos y, si hacemos un examen juicioso del asunto, hay uno o dos de estos principios que hemos ido usando durante casi nuestra vida de manera inconsciente. Los principios de persuasión no son técnicas en sí, simplemente son principios psicológicos universales de nuestro funcionamiento mental, por ello al conocerlos los manejamos mejor. En el manejo y aprovechamiento de los principios psicológicos propios y de otros es donde reside el poder de la persuasión. Y, adivina qué, muy pocas personas tienen acceso a esta información, a pesar de ser pública. En este momento, siéntete privilegiado por ello.

En el siguiente post, más persuasión… y más persuasión…