jueves, 18 de septiembre de 2008

El Poder de la Persuación (V) El Principio de Autoridad


Seguramente confías más en lo que yo escribo por el hecho de ser psicólogo y filósofo, de saber que he escrito un poco más de 70 artículos y por oír que colaboro en varios programas de radio de mi país. Quizá el hecho de que yo te cuente que he leído esto y lo otro y que he tenido experiencia clínica con pacientes de todos los tipos: esquizofrénicos, depresivos, ansiosos, normales, niños, adolescentes, parejas, familias e incluso bebés, te dé tranquilidad para leerme y la seguridad de que aplicarás los ejercicios y las técnicas que te propongo con resultados.

Así es, siempre confías más en los expertos, en la experiencia de otros o, a veces simplemente basta con que alguien importante (algún político, celebridad o jefe) haga algo para que los demás decidan hacerlo ¡Aún recuerdo a Michael J. Fox, cuando era la estrella de Volver al Futuro en los comerciales de PEPSI! Las ventas de PEPSI en los años ochenta casi superaban las de Coca-Cola por esta estrategia. ¿La razón? El principio de autoridad.

Otra gran forma en la que vemos el uso del principio de autoridad es a través de los expertos en términos científicos. Por ejemplo, los comerciales de televisión de productos para la salud siempre tienen a una modelo disfrazada de odontóloga que dice que sus pacientes y sus hijos tienen un aliento paradisiaco y unos dientes inmaculadamente seductores gracias a cierto tipo de crema dental que ella recomienda desde su “experiencia profesional”. ¡Así es! La autoridad convence y no está mal, al contrario ES OBVIO QUE CONFÍES EN LA AUTORIDAD.

Seguramente estás pensando que este post está diseñado para que no te dejes estafar como lo han hecho hasta ahora creando ilusiones de autoridad en la publicidad. ¡Estás en lo cierto! Úsalo para eso, para que no te metan los dedos en la boca todo el tiempo y también para que escojas bien las autoridades que van a guiar tus decisiones. No es lo mismo creer en un médico de Harvard que creer en un sobandero de tercera para hacer un tratamiento de una enfermedad. ¡Cuidado, el sobandero usa el principio de autoridad para atraer a sus clientes!

Pero hay otro uso de este post: aprender a persuadir a las personas usando el principio de autoridad. Existen dos maneras de usar el principio de autoridad: la primera y más efectiva es hacer uso de aquellas cosas que te hacen a ti una autoridad en algo, sea lo que sea y la otra manera es usar la autoridad de terceros, el uso de lo que otras autoridades han dicho acerca de un producto o de una situación para convencer. Cada una de las vías tiene que aprovechar dos tipos de autoridad, la autoridad de la experiencia y la autoridad del conocimiento (si están juntas ¡Mejor!).

Autoridad propia. Si quieres persuadir a alguien de hacer algo o de comprar algo: ¡Hazlo o úsalo antes de intentar persuadir a alguien de que lo haga! Por eso es más difícil vender casas a multimillonarios que vender ropa de marca a personas de bajos recursos. Si no lo has vivido no esperes que la gente te crea con facilidad, lo más probable es que te digan: “puff ni siquiera sabes de lo que estás hablando” Es la autoridad de la experiencia. El otro tipo de autoridad es la autoridad del conocimiento: la sociedad occidental la ha puesto en un pedestal a aquellos que han obtenido títulos universitarios o aquellos que han sido “mejor educados”. Ahora, vives en occidente y tienes que aprovechar ese principio. Si quieres persuadir a alguien de hacer algo o comprar un producto adquiere conocimiento sobre el producto, quizá no hayas tenido la experiencia de vivir en una casa de un millón de dólares, pero sí conoces las especificaciones arquitectónicas, las ventajas de la entrada de la luz, las bondades de la zona en dónde está ubicada, etc. Y eso, te da autoridad.

Autoridad de terceros. Usa una cita de un autor de prestigio en la introducción de tu próximo trabajo para la universidad o en la próxima presentación que hagas en la empresa en la que trabajas, también puedes decir que fuiste alumno de alguien prestigioso en la materia y comentar alguna enseñanza que te dio. Usa la autoridad otros e instala una asociación entre esa autoridad y tu persona. Puede ser a través de pequeñas mentiras o, mejor que eso, simplemente a través de historias o anécdotas propias en las que refieres como algún experto en la materia te contó los beneficios que obtuvo haciendo eso que quieres incitar a hacer. No obstante, recuerda que la autoridad por experiencia de terceros también es importante. Usa frases que lleven a los otros a pensar en alguien que ha tenido una experiencia específica relacionada con tu objetivo de persuasión, por ejemplo: “Un psicólogo que ha trabajado mucho con deportistas me contó que aquellos que habían vivido un proceso de coaching en inteligencia emocional mejoraron su rendimiento en 60%... por eso te recomiendo que empieces ese coaching que ofrece Dr. Phyloel”.

Te voy a ayudar a que construyas un repertorio de frases y los acomodes a las situaciones de tu vida cotidiana, a través de una estructura crea frases para tus ventas, para hablar con tu jefe, para seducir a esa mujer que antes no te ponía atención… ¡Tu escoges!. La fórmula es la siguiente:

Relata la experiencia y/o el conocimiento que te proporciona la autoridad. Recuerda que puede ser propia o de terceros. Este paso es el más importante y es el único que no puede faltar, obviamente.

¡No hay más pasos! A veces tendemos a pensar que las cosas son más complicadas de lo que son, persuadir es algo que haces todo el tiempo; Jim Rohn decía: lo más fácil de hacer es también los más fácil de no hacer. Es un solo paso, pero un paso que exige que te vuelvas experto contando historias sobre tus experiencias, tus conocimientos y la autoridad de los terceros. Si eres un vendedor de algún producto, seguramente tienes muchas frases que responden a esto, hacer consciente el principio de autoridad te ayudará a usarlas en los momentos adecuados y no recitarlas porque sí.

No tienes que mandarme las frases que escribas pero te propongo que escribas las frases e historias que te puedan servir para tu vida cotidiana, con tu familia, con tu pareja etc. Usa el principio de autoridad.

Si eres vendedor, pregunta por el coaching de ventas Diseñado por Dr. Phyloel. Si no eres vendedor pregunta por el coaching de ventas diseñado por Dr. Phyloel. La próxima semana: ¿Por qué saber de ventas? No te sientes a esperarlo… mientras tanto usa los principios de la serie EL PODER DE LA PERSUACIÓN.

¡En una semana… Más persuasión!

4 comentarios:

Fco J Miralles dijo...

Hola. En la empresa donde estoy vamos a realizar un curso de Coaching ejecutivo y Directivo YA en la Escuela de Coaching TISOC y me gustaría saber si la conocen o disponen de referencias. Gracias de antemano.
Aprovecho la ocasión para informaros que desde su Web ofrecen 2 libros electrónicos muy interesantes, uno con material de Coaching en general y otro con la colección de Los 101 Errores de Coaching y Cómo Evitarlos, creados por Thomas Leonard: www.tisoc21sl.com
Saludos.

Zero dijo...

Me gusta el punto.

No solo ayuda a poder convencer a la gente, sino a detectar cuando lo hacen y como con nosotros.

Equipo de SeducciónTarot dijo...

Pues tenías razón Dr. Phyloel un trabajo formidable, me encata llevo más de una hora leyendo. Voy a poner un enlace en mi Blog del suyo, espero que intercambiemos más conocimientos en el futuro.

Un saludo

Juan dijo...

QUE ES UN SOBANDERO???????