lunes, 26 de enero de 2009

EL PODER DE LA PERSUACIÓN (VI) La gente prefiere aquello de lo que menos puede obtener


Dr. Ayer conocí a una persona bastante particular. Me hizo sentir que nunca iba a poder conocer a alguien igual, que las cosas que había vivido no las había vivido nadie más, además, me contó que todo lo que había compartido conmigo no lo sabían muchas personas, en realidad, sí noté que era una persona muy reservada y que era casi un privilegio conocer todo lo que pude conocer. ¡Quedé con un alto sentimiento de curiosidad, me encantaría volver a ver esa persona! ¿Por qué me pasa esto?

Esta fue una de las dudas que salió en una sesión de coaching en las últimas semanas. El Principio de Escasez es uno de los principios de persuasión mejor conocidos en la literatura de ventas, de publicidad y, sobre todo, en el arte de la seducción. Estudio tras estudio, según Robert B. Cialdini, se ha demostrado que Las Cosas Y Las Oportunidades Son Más Valiosas En Tanto Son Menos Disponibles.

Al analizar detenidamente la consulta del cliente saltan a la vista tres frases que explican perfectamente los elementos de este principio que, personalmente, es uno de mis preferidos.

Componente de Escasez

“Me hizo sentir que nunca iba a poder conocer a alguien igual”

Cuando las personas sienten que existe poco sobre algo en particular, tienden a valorarlo más. Es por eso que personas con habilidades que pocos tienen tienden a ser más persuasivos, por eso también les damos tanto valor a los expertos y estamos dispuestos a pagar grandes sumas de dinero por tener contacto con ellos. Recuerdo que hace un tiempo conocí a un psicólogo que se especializó en el manejo de las relaciones entre los seres humanos y sus mascotas, se volvió un experto en explicar a las personas cómo hacer para persuadir a sus mascotas, mostrándoles los distintos principios del comportamiento animal y así lograr que sus mascotas no dieran problemas en casa. Mi amigo se daba el lujo de cobrar grandes sumas de dinero por lo que hacía, ya que era la única persona en su ciudad, incluso en su país, que prestaba este particular servicio. Las Cosas Y Las Oportunidades Son Más Valiosas En Tanto Son Menos Disponibles.

Componente de Exclusividad.

“Me contó que todo lo que había compartido conmigo no lo sabían muchas personas, en realidad, sí noté que era una persona muy reservada y que era casi un privilegio conocer todo lo que pude conocer”

¿Cómo se siente una persona cuando es escogida por una cadena de almacenes por ser el cliente un millón? Se siente feliz, agradecida y algo poderosa. O, cuando se está teniendo una conversación interesante con otra persona y ésta dice: “esto se lo he dicho a pocas personas, pero te lo contaré a ti porque me inspiraste confianza”, inmediatamente se alcanza a sentir como si fuera Neo, “The Chosen One” de Matrix. Cuando te dicen que tienes información exclusiva sobre algo o alguien te sentirás atraído hacia esa situación o esa persona inmediatamente. Muchas compañías basan la inscripción de usuarios usando el componente de la exclusividad, te dicen, “inscríbete ahora y podrás obtener un descuento que nuestros usuarios gratis no tienen”. Siempre nos gusta tener exclusividad frente a nuestras cosas o personas, por eso los diseñadores y modistas que trabajan bajo demanda se dan el lujo de cobrar grandes sumas de dinero al elaborar trajes a la medida y gusto exclusivo de sus clientes. Las personas se sientes felices de ser escogidas para asumir privilegios.

Componente Emocional.

“¡Quedé con un alto sentimiento de curiosidad, me encantaría volver a ver esa persona!”

Todos estos procesos de persuasión tienen un alto contenido emocional, de hecho, la habilidad que tengas para disparar diferentes emociones en las personas con las que conversas, es la base de tu poder de persuasión. En este caso, la emoción más fuerte implicada en el principio de escasez es la curiosidad. Si disparas la curiosidad de una persona a través de pequeños montos de información, tendrás su atención por un largo tiempo. Por ejemplo cuando te digo que en esta serie de los principios de persuasión habrá más post, automáticamente pensamos ¿qué seguirá después? La mente tiene una tendencia innata a completar la información, así que, al recibir información incompleta el cerebro seguirá, por un tiempo, con la tarea de que la información se complete. Un ejemplo claro de ello es que se nos quedan “pegadas” aquellas canciones que no nos sabemos completas o que nos quedamos pensando en lo que aún no está terminado al momento de acostarnos. Pequeñas porciones de información disparan la curiosidad de los demás.

Algunos tips para usar este principio.

Nunca cuentes todo de ti en una primera cita o en una entrevista de trabajo. En una cita no es bueno contar todo, simplemente habla mucho de cosas en general y pocas cosas sobre ti, por ejemplo, da tus puntos de vista sobre puntos generales cotidianos, pero nunca digas: “mira que cuando yo era pequeño me paso que…”. Si quieres usar tus anécdotas, cuéntalas como su fueran de otra persona y si insisten en saber de ti, simplemente contesta lo que te preguntan. En las entrevistas de trabajo haz lo mismo, sólo responde lo que te pregunten. He tenido oportunidad de hacer entrevistas y siempre es un indicador de desventaja el hecho de que las personas contesten más de lo que se les pregunta. ¡Y pasas muy seguido! A veces los nervios nos ganan y nos hacen hablar más de la cuenta, eso explica las famosas y equivocaciones de las reinas de belleza que son objeto de burla por los medios.

Instala un sentimiento de privilegio en el otro. Para esto, sólo basta con usar el lenguaje y decir cosas como: “Mira, lo que te quiero contar hoy lo saben pocas personas, resulta que…”. Para que sea más genuino, escoge una pequeña anécdota de tu vida, medianamente vergonzosa que puedas contar sin que te traiga consecuencias negativas, quizá cuando tus compañeros de colegio te bajaron los pantalones en frente de un bus repleto de las niñas del colegio de al lado, o cuando una persona de tu mismo sexo te abordó en la calle pensando que eras homosexual. Los seres humanos somos adictos a la información clasificada, amantes de lo prohibido y siempre nos halaga cuando alguien necesita que le guardemos un secreto.

Para terminar, hay algo muy importante para tener en cuenta acerca de todos y cada uno de los principios de persuasión: casi todos los entendemos, los conocemos e incluso algunos los manejamos, pero paradójicamente, casi nunca detectamos cuando son usados en nosotros, es decir, cuando somos influenciados por ellos rara vez nos damos por enterados. La razón de ello es que todos los principios de persuasión hacen parte de nuestra mente intuitiva, es decir, respondemos automáticamente a ellos y, si hacemos un examen juicioso del asunto, hay uno o dos de estos principios que hemos ido usando durante casi nuestra vida de manera inconsciente. Los principios de persuasión no son técnicas en sí, simplemente son principios psicológicos universales de nuestro funcionamiento mental, por ello al conocerlos los manejamos mejor. En el manejo y aprovechamiento de los principios psicológicos propios y de otros es donde reside el poder de la persuasión. Y, adivina qué, muy pocas personas tienen acceso a esta información, a pesar de ser pública. En este momento, siéntete privilegiado por ello.

En el siguiente post, más persuasión… y más persuasión…

4 comentarios:

Carlo Giussepe dijo...

Vaya ...me has dejado anonadado una vez mas...hace mucho tiempo estaba esperando este tipo de posts he buscado en muchos lugares informacion sobre la persuacion y realmente es muy escasa...esperare la siguiente entrega...Saludos Dr. Phyloel...

Anónimo dijo...

Todo lo que dices es correcto y genial.

Anónimo dijo...

Se escribe persuaSión amigo.

Phenon dijo...

Me encanta la última frase, que pone en práctica lo que dice. ¡El mejor ejemplo! Y muchos no se han dado cuenta :))