El Poder de la Persuasión VII. Persuasión y Emoción.

No sé que tiene, pero cada vez que estoy con él me siento muy bien, siento que las personas de alrededor no existen. Es capaz de transportarme a otros lugares tan solo con la forma en que habla. Me hace sentir cosas que no había sentido antes, como una mezcla entre curiosidad, tranquilidad y una sensación de que realmente soy importante. Me siento mejor persona a su lado, creo que, en este momento, soy capaz de hacer cualquier cosa por él. ¡Y no sé por qué me pasa esto!

Me atrevo a afirmar que el 100% de las decisiones que tomamos en nuestras vidas tienen un contenido emocional. La carrera que decidimos estudiar, la ropa que decidimos comprar, el trabajo que aceptamos, los accesorios tecnológicos, etc. Todas y cada una de nuestras decisiones están basadas en lo que queremos sentir o lo que deseamos evitar sentir. LAS EMOCIONES SON LAS RECTORAS DE NUESTRA CONDUCTA.

Puede que suene un poco radical, que parezca que me estoy lanzando sin reserva a hacer una afirmación ridícula. Sin embargo, desde que decidí escribir acerca de este tema hace unas semanas, me permití hacer la tarea de examinar cada una de mis acciones y me di cuenta de que cada una de mis acciones está basada en mis emociones, basadas en lo que quiero sentir o lo que quiero evitar sentir.

Revisando detenidamente lo que he escrito en esta serie que, hoy por hoy, se ha convertido en una de mis preferidas, me he dado cuenta de que uno de los componentes de cada uno de los principios de persuasión es el componente emocional. Así que hoy aprenderás a usar las emociones detrás de cada principio de persuasión de los que hemos conocido hasta ahora en la serie.

Principio de Valor Social.

Recordemos que el principio de valor social consiste en que nos sentimos atraídos por cosas, personas o situaciones por las que la mayoría de las personas se sienten atraídas. Por ejemplo todos sentimos algún grado de atracción por los productos que la mayoría de personas compran. Cuando adquieres algo que goza de valor social, por ejemplo, el último teléfono móvil, adquieres reconocimiento social por parte de los demás pues te dirás “vaya, veo que te compraste el nuevo móvil”. Es un ejemplo estúpido, lo sé, pero pasa lo mismo con las actividades y las personas. El reconocimiento social dispara ciertas emociones en las personas: seguridad. Cuando haces las mismas cosas que hace el resto de las personas experimentas seguridad.


Principio de Retribución.

La culpa y el sentimiento de justicia son las emociones que gatillas cuando quieres persuadir por medio del Principio de Retribución. La culpa es una de las emociones que más motiva el comportamiento en nuestra sociedad actual y lo curioso de esto es que funciona a nivel inconsciente así que rara vez nos sentimos culpables conscientemente cuando alguien aplica el principio de la retribución en nosotros. ¿No te ha pasado que te invitan a una fiesta por el sólo hecho de que tú has invitado con anterioridad a esa persona o viceversa?

Así mismo sucede con la justicia, la mayoría de las personas tenemos el impulso de devolver favores para ser justos con aquellos que nos han ayudado. Cuando sabes instalar un sentimiento de justicia, las personas recurren al principio de la retribución para actuar.

Principio de Cercanía Social.

La seguridad y la familiaridad son emociones derivadas de la alegría, así mismo, también el sentimiento de justicia con el prójimo opera en este principio. Hay frases populares como: “no importa lo que haya hecho, de todas formas es mi papá” o “La familia es la familia” o “¿Para qué son los amigos?”. Todas esas frases hacen parte de nuestro repertorio de discursos que refuerzan nuestra tendencia a hacer cosas por las personas cercanas. Como leíste en el post relativo a este principio, recuerda que encontrar puntos en común en todas las conversaciones hará que ese sentimiento de tranquilidad y seguridad aumente y, así mismo, las probabilidades de que las personas hagan cosas por ti o se dejen influenciar con más facilidad.

Principio de Autoridad.

Seguridad, tranquilidad y confianza. Los tres tenores del principio de autoridad. Cuando usas este principio creas una ilusión en el cerebro de que se puede confiar planamente en lo que estás diciendo y, por lo tanto tu credibilidad aumenta. El cerebro funciona automáticamente, así que no dudes de esas sensaciones que puedes gatillar en tus interlocutores. Revisa el post relacionado con este principio y descubrirás las formas de usar el lenguaje de tal forma que gatilles la seguridad, tranquilidad y confianza. ¡Todos confiamos en los expertos o en las experiencias directas de quienes relatan las historias!

Principio de Búsqueda de placer y evitación de dolor.

Freud, el padre del psicoanálisis, decía que los seres humanos tenemos dos formas de alcanzar la felicidad, la evitación del dolor y la búsqueda del placer. Son, entonces tres elementos emocionales implicados en este principio de persuasión que pueden ser usados al momento de usar frases para influenciar sobre otros. Basta con identificar que prefiere tu interlocutor y prométele con las frases evitación de dolor o consecución de placer y las probabilidades de que haga lo que tú quieras serán más altas.

Principio de Escasez.

Debo confesar que este principio es uno de mis preferidos por la emoción que despierta en los interlocutores: la curiosidad. La curiosidad es la emoción rectora de muchos de nuestros aprendizajes, es una de las emociones más importantes, por ejemplo, al interior de un proceso de seducción. La curiosidad es la que nos hace decidir qué carrera estudiar, nos hace investigar por las cosas a medida que vamos creciendo.

El sentimiento de exclusividad es también uno de los poderes que tiene este principio cuando la aplicación es directamente sobre ti. Si un vendedor te dice, “este modelo de tarjeta lo han elegido muy pocas personas, usted sería la tercera persona en usarlo” te hace sentir que eres una persona exclusiva y, así, habrá un impulso más fuerte para comprar.

LAS EMOCIONES SON LAS RECTORAS DEL COMPORTAMIENTO. Cada cosa que haces es para sentir algo o para evitar sentir algo. Como ya hemos estudiado mucho antes en los post del Campo de Acción Emocional, hay cuatro emociones básicas: Rabia, Tristeza, Miedo y Felicidad; si te preguntas qué quieres evitar con tus acciones, descubrirás que son la tristeza, el miedo o la rabia y, siempre, querrás la felicidad. En otras ocasiones la rabia es un motivo para actuar, al igual que el miedo o la tristeza. La felicidad, en cambio, es un estado que en lugar de quererlo alcanzar, la mayoría de las veces, simplemente lo quieres es mantener, lo que nos lleva al próximo post de esta serie: PRINCIPIO DE MANTENIMIENTO, las personas hacen más por no perder lo que tienen que por avanzar.

Para que no pierdas el ritmo de aprendizaje de la serie EL PODER DE LA PERSUACIÓN, te espero en 15 días acá, mientras tanto, puedes ir leyendo HÉROES DE LA SEDUCCIÓN.