lunes, 26 de enero de 2009

EL PODER DE LA PERSUACIÓN (VI) La gente prefiere aquello de lo que menos puede obtener


Dr. Ayer conocí a una persona bastante particular. Me hizo sentir que nunca iba a poder conocer a alguien igual, que las cosas que había vivido no las había vivido nadie más, además, me contó que todo lo que había compartido conmigo no lo sabían muchas personas, en realidad, sí noté que era una persona muy reservada y que era casi un privilegio conocer todo lo que pude conocer. ¡Quedé con un alto sentimiento de curiosidad, me encantaría volver a ver esa persona! ¿Por qué me pasa esto?

Esta fue una de las dudas que salió en una sesión de coaching en las últimas semanas. El Principio de Escasez es uno de los principios de persuasión mejor conocidos en la literatura de ventas, de publicidad y, sobre todo, en el arte de la seducción. Estudio tras estudio, según Robert B. Cialdini, se ha demostrado que Las Cosas Y Las Oportunidades Son Más Valiosas En Tanto Son Menos Disponibles.

Al analizar detenidamente la consulta del cliente saltan a la vista tres frases que explican perfectamente los elementos de este principio que, personalmente, es uno de mis preferidos.

Componente de Escasez

“Me hizo sentir que nunca iba a poder conocer a alguien igual”

Cuando las personas sienten que existe poco sobre algo en particular, tienden a valorarlo más. Es por eso que personas con habilidades que pocos tienen tienden a ser más persuasivos, por eso también les damos tanto valor a los expertos y estamos dispuestos a pagar grandes sumas de dinero por tener contacto con ellos. Recuerdo que hace un tiempo conocí a un psicólogo que se especializó en el manejo de las relaciones entre los seres humanos y sus mascotas, se volvió un experto en explicar a las personas cómo hacer para persuadir a sus mascotas, mostrándoles los distintos principios del comportamiento animal y así lograr que sus mascotas no dieran problemas en casa. Mi amigo se daba el lujo de cobrar grandes sumas de dinero por lo que hacía, ya que era la única persona en su ciudad, incluso en su país, que prestaba este particular servicio. Las Cosas Y Las Oportunidades Son Más Valiosas En Tanto Son Menos Disponibles.

Componente de Exclusividad.

“Me contó que todo lo que había compartido conmigo no lo sabían muchas personas, en realidad, sí noté que era una persona muy reservada y que era casi un privilegio conocer todo lo que pude conocer”

¿Cómo se siente una persona cuando es escogida por una cadena de almacenes por ser el cliente un millón? Se siente feliz, agradecida y algo poderosa. O, cuando se está teniendo una conversación interesante con otra persona y ésta dice: “esto se lo he dicho a pocas personas, pero te lo contaré a ti porque me inspiraste confianza”, inmediatamente se alcanza a sentir como si fuera Neo, “The Chosen One” de Matrix. Cuando te dicen que tienes información exclusiva sobre algo o alguien te sentirás atraído hacia esa situación o esa persona inmediatamente. Muchas compañías basan la inscripción de usuarios usando el componente de la exclusividad, te dicen, “inscríbete ahora y podrás obtener un descuento que nuestros usuarios gratis no tienen”. Siempre nos gusta tener exclusividad frente a nuestras cosas o personas, por eso los diseñadores y modistas que trabajan bajo demanda se dan el lujo de cobrar grandes sumas de dinero al elaborar trajes a la medida y gusto exclusivo de sus clientes. Las personas se sientes felices de ser escogidas para asumir privilegios.

Componente Emocional.

“¡Quedé con un alto sentimiento de curiosidad, me encantaría volver a ver esa persona!”

Todos estos procesos de persuasión tienen un alto contenido emocional, de hecho, la habilidad que tengas para disparar diferentes emociones en las personas con las que conversas, es la base de tu poder de persuasión. En este caso, la emoción más fuerte implicada en el principio de escasez es la curiosidad. Si disparas la curiosidad de una persona a través de pequeños montos de información, tendrás su atención por un largo tiempo. Por ejemplo cuando te digo que en esta serie de los principios de persuasión habrá más post, automáticamente pensamos ¿qué seguirá después? La mente tiene una tendencia innata a completar la información, así que, al recibir información incompleta el cerebro seguirá, por un tiempo, con la tarea de que la información se complete. Un ejemplo claro de ello es que se nos quedan “pegadas” aquellas canciones que no nos sabemos completas o que nos quedamos pensando en lo que aún no está terminado al momento de acostarnos. Pequeñas porciones de información disparan la curiosidad de los demás.

Algunos tips para usar este principio.

Nunca cuentes todo de ti en una primera cita o en una entrevista de trabajo. En una cita no es bueno contar todo, simplemente habla mucho de cosas en general y pocas cosas sobre ti, por ejemplo, da tus puntos de vista sobre puntos generales cotidianos, pero nunca digas: “mira que cuando yo era pequeño me paso que…”. Si quieres usar tus anécdotas, cuéntalas como su fueran de otra persona y si insisten en saber de ti, simplemente contesta lo que te preguntan. En las entrevistas de trabajo haz lo mismo, sólo responde lo que te pregunten. He tenido oportunidad de hacer entrevistas y siempre es un indicador de desventaja el hecho de que las personas contesten más de lo que se les pregunta. ¡Y pasas muy seguido! A veces los nervios nos ganan y nos hacen hablar más de la cuenta, eso explica las famosas y equivocaciones de las reinas de belleza que son objeto de burla por los medios.

Instala un sentimiento de privilegio en el otro. Para esto, sólo basta con usar el lenguaje y decir cosas como: “Mira, lo que te quiero contar hoy lo saben pocas personas, resulta que…”. Para que sea más genuino, escoge una pequeña anécdota de tu vida, medianamente vergonzosa que puedas contar sin que te traiga consecuencias negativas, quizá cuando tus compañeros de colegio te bajaron los pantalones en frente de un bus repleto de las niñas del colegio de al lado, o cuando una persona de tu mismo sexo te abordó en la calle pensando que eras homosexual. Los seres humanos somos adictos a la información clasificada, amantes de lo prohibido y siempre nos halaga cuando alguien necesita que le guardemos un secreto.

Para terminar, hay algo muy importante para tener en cuenta acerca de todos y cada uno de los principios de persuasión: casi todos los entendemos, los conocemos e incluso algunos los manejamos, pero paradójicamente, casi nunca detectamos cuando son usados en nosotros, es decir, cuando somos influenciados por ellos rara vez nos damos por enterados. La razón de ello es que todos los principios de persuasión hacen parte de nuestra mente intuitiva, es decir, respondemos automáticamente a ellos y, si hacemos un examen juicioso del asunto, hay uno o dos de estos principios que hemos ido usando durante casi nuestra vida de manera inconsciente. Los principios de persuasión no son técnicas en sí, simplemente son principios psicológicos universales de nuestro funcionamiento mental, por ello al conocerlos los manejamos mejor. En el manejo y aprovechamiento de los principios psicológicos propios y de otros es donde reside el poder de la persuasión. Y, adivina qué, muy pocas personas tienen acceso a esta información, a pesar de ser pública. En este momento, siéntete privilegiado por ello.

En el siguiente post, más persuasión… y más persuasión…

jueves, 1 de enero de 2009

12 Uvas, 12 Tips




Carmen todos los años compra 12 uvas moradas para llevar a cabo el rito que hoy cumple 100 años cuando llegan las 12 de la noche, cierra los ojos y pide sus 12 deseos, uno por uno, mientras se come una uva por cada deseo para el año que viene:

Uno: “Salud para mí y mi familia”

Dos: “Un buen trabajo, para tener estabilidad durante todo el año y quizá comprar su carro o su casa propia”.

Tres: “Una pareja estable, un novio o quizá un esposo...”

Cuatro: “Eehh. Rápido, rápido, otro deseo: ¡Ya sé!... Aprender in idioma”

Cinco: “¿Qué más pido, qué más pido?... Rápido... eehh... ¿Comprar ese instrumento musical que tanto quiero? ¡Sí, eso!

Seis: “¡Vaya! No sé... Puede ser... ¡Ya sé! Que mi relación con mi hermano mejore...”

Siete: “siete, siete, siete.... ¡Qué más puede ser!.... quizá... que le salga el puesto a mi primo”

Ocho: “ooooooooocho.... oooooooooocho.... hummm ¿Qué carajos pi...?... hum ya sé... que la crisis mundial económica mejore”

Nueve: “puede ser.... arreglar las diferencias con las personas con las que tengo rencillas”

Diez: “Quiero... leer dos libros al mes ¡Wow! Ese se me ocurrió rápido”

Once: “Increíble, no se me ocurre nada más... humm... eehh... Será que dejo así... de todas formas casi nunca se cumplen... Pidamos la paz para la cuidad”

Doce: “sólo falta uno, sólo falta uno... uno más... será pedir que mis padres se traten mejor en este año que viene”

Carmen casi atorada, luego toma un poco de vino, sonríe y en todo el año que viene no vuelve a mencionar sus deseos. Al año que viene, repite la operación sin muchos cambios en sus deseos. Carmen lleva 7 años deseando su carro, unos 3 o 4 esperando por su relación estable y aún mantiene malas relaciones con su hermano y una que otra persona del trabajo, su salud no es de lo mejor, pues no ha logrado cambiar sus hábitos, tiene muchos inconvenientes en su trabajo porque sus relaciones interpersonales son difíciles, es una persona que tiene siempre está quejándose de su situación actual pero... lo único que hace para poder cambiar su situación es atragantarse con los mismos doce deseos cada 31 de diciembre...

Aquellos que por primera vez han entrado a este blog o que no han leído lo escrito en el 2007, les recomiendo que, antes de continuar leyendo este post visiten LA FÓRMULA PARA EL DESEO EFECTIVO que escribí exactamente hace un año.

Bienvenidos de vuelta. Hoy traigo doce herramientas, doce tips para lograr que el año que viene sea el mejor año de tu vida. No necesariamente tienes que aplicar todo lo que te diga acá, ya que puede que unas cosas las tengas y otras no. Estas doce herramientas son técnicas que te ayudarán a lograr que todos los deseos que, normalmente piden las personas en esta fecha, se cumplan realmente y que dejes de desear por desear.

1. ¡ESCRIBE TUS DESEOS!: Acabo de salir a la calle y entrevisté a 30 personas, de las cuales sólo 5 escriben sus deseos para fin de año y 27 hacen el rito de las doce uvas.
2. Aplica la Fórmula Del Deseo Efectivo al momento de escribir los deseos.
3. Escribe tus deseos en forma positiva.
No te enfoques en lo que no quieres, enfócate en lo que quieres. No pienses en que no quieres más deudas, piensa en que quieres más dinero.
4. Revisa tu lista de deseos cada mes. De las 5 personas que escribían su lista de deseos solo una sabe dónde puso su lista y ninguno de los 30 la revisó. Cada vez que revisas tu lista de deseos, recuerdas qué propósitos o deseos tienes para el año. Yo personalmente la reviso cada 90 días, así puedo saber cómo voy con cada deseo y qué cosas me faltan hacer para que se cumplan.
5. Haz una lista de acciones para cada uno de tus deseos. El deseo sin acción es una ilusión. Debes tener claro cuáles son las acciones, por ejemplo, si Carmen quiere que la relación son su hermano mejore, debe tener una acción al respecto, como leer acerca de Cómo Mejorar Las Relaciones Familiares. Si quieres mejorar tu salud, entonces cambia tus hábitos en el Campo de Acción de la Salud. Todos los deseos deben ir acompañados de acciones que colaboren para su cumplimiento, recuerda, el deseo sin acción es una ilusión.
6. Ponle fechas a tus deseos. ¿Para cuándo quieres el carro, o la casa o el mejoramiento de tus relaciones? Un deseo sin fecha es una ensoñación. Los deseos que no tiene fecha, están destinados a no cumplirse.
7. Haz una lista de las personas que pueden ayudarte a cumplir esos deseos. Repasa los deseos que has escrito y verás cómo en realidad no son cosas que puedas hacer por tu cuenta, busca expertos, busca amigos, busca compañeros de búsqueda, busca autores; nunca olvides que las personas son también recursos. Busca tus HE’s
8. Horario. “Lo que pasa es que no tengo tiempo para hacer ejercicio… o para estudiar inglés”. Esas son las disculpas que se da Carmen a ella misma todos los días. Cuando yo estaba en la universidad, estudiando dos carreras, empecé a pasar trabajo para organizar mi tiempo, de pronto hubo un profesor de neuropsicología que me dijo: “el que no tiene tiempo, es porque lo pierde (…) haz un horario para todo tu día y resolverás el problema”. Así lo hice y el problema está resuelto.
9. Prepárate para el cambio. Muchas veces no somos responsables de lo que deseamos, deseamos irresponsablemente. Y cuando aparecen las cosas que deseamos las dejamos ir porque no estábamos preparados para afrontar el cambio que significan nuestros deseos.
10. No hagas tus deseos secretos. Existe una creencia muy antigua que dice que si cuentas tus deseos no se cumplen. Bueno, personalmente no estoy de acuerdo, ya que necesitas que el mundo sepa qué cosas quieres, sólo así se realizan. Este tip está íntimamente relacionado con el séptimo.
11. Tus deseos no son leyes inquebrantables. Tienes que ser algo flexible, conforme pase el año, habrán deseos que desaparecerán de tus prioridades o aparecerán nuevos deseos, así que no dudes en cambiar tus aspiraciones cuando lo veas necesario.
12. Sé tolerante ante la frustración. Es posible que algunos de los deseos que tengas en tu lista no se cumplan, así que ten en cuenta que el que fracasa es el que deja de intentar.

Revisa este post varias veces, léelo si quieres varias veces al año. Así podrás relacionarte con los deseos que escribiste varias veces al año.

Este post te ayudará también a repasar el trabajo de Dr. Phyloel y los diferentes temas que se han abordado en este año y medio de escritura.

UN SALUDO A TODOS Y LES DESEO UN FELIZ 2009.