sábado, 25 de octubre de 2008

La Fuerza de las Ventas (II) Presentaciones Exitosas, La Habilidad para Hablar en Público

Hablar en público es una de las habilidades más importantes en el mundo del crecimiento personal y de las ventas. Domina esta habilidad y tendrás una mayor probabilidad de éxito en cualquier cosa que hagas: en tu trabajo, en el estudio, en los proyectos nuevos que inicies, en la consecución de pareja, etc. Antes de aprender cualquier técnica de venta o de persuasión tienes que preocuparte por cómo estás haciendo tus presentaciones (ya sea en público, con grupos pequeños o a otra persona). No importa si trabajas directamente en ventas o no, pero tus presentaciones son el mensaje que envías acerca de ti cómo un producto.

José es un psicólogo que en su época de estudiante sufría de una gran ansiedad en el momento de enfrentarse a grupos de personas para exponer un tema. Siempre sentía una ansiedad generalizada en el momento de enfrentarse a cada exposición. Antes de una hacer una presentación la imaginaba en su cabeza, sentía que iba a ser un éxito total, repasaba en su mente los gestos, las palabras, las inflexiones de voz, las reacciones del público, etc. No obstante, en el momento en que se llegaba la hora de hacer la presentación su voz de aplanaba, los gestos y las palabras que había imaginado desaparecían del repertorio de José: el resultado era desastroso, una presentación sin impacto y poco agradable al gusto de los presentes. Cuando empezó a hacer sus prácticas, tenía la obligación de hacer talleres en las organizaciones, de hacer exposiciones de casos clínicos frente a grupos de psiquiatras, médicos, trabajadores sociales y muchas cosas más. Aunque nunca se negó a hacer una presentación, la imagen que enviaba a las demás personas era la de un psicólogo poco competente en el momento de hacer presentaciones. En su primera entrevista de trabajo, en la que tenía que hacer una prueba en orientación vocacional a algunos candidatos a una universidad, su dificultad para hacer una presentación fluida hizo que los seleccionadores no lo escogiesen y le dijeran: “no tienes las competencias necesarias para hacer las orientaciones necesarias”. Esta dificultad hizo que en repetidas ocasiones José perdiera oportunidades de trabajo, contratos para conferencias, etc.

Por diferentes circunstancias, se vinculó a una compañía multinacional como distribuidor autorizado en un sistema multinivel, lo cual, poco a poco le exigió aprender ciertas habilidades para poder hacer que los productos que ofrecía fueran de interés para sus potenciales clientes. Además, tenía que hacer presentaciones de negocios en los que tenía que invitar a las personas a que hicieran parte del sistema al que pertenecía. Esto hizo que empezara a adquirir una buena cantidad de habilidades para mejorar sus presentaciones. Luego de dos años ejerciendo como vendedor para esta compañía, adquirió las habilidades necesarias para crear presentaciones exitosas, decidió investigar más sobre el asunto, leyó libros, se entrevistó con conferencistas y con personas exitosas de su empresa y pulió sus habilidades como conferencista. Hoy en día José es conferencista sobre cómo hablar en público, también abarca temas de crecimiento personal, ventas y estrategias de seducción. Es conocido en varias partes del mundo de habla hispana como Dr. Phyloel.

¿Qué aprendí?

Primero: APRENDER DE VENTAS ES IMPORTANTE PARA TENER ÉXITO EN CADA COSA QUE HAGAS.

Segundo: APRENDER A HACER PRESENTACIONES EXITOSAS MEJORA LA ACTIVIDAD COMO VENDEDOR.

Haciendo uso de la lógica clásica: SI APRENDER SOBRE DE VENTAS MEJORA EL ÉXITO EN CADA COSA QUE HAGAS Y APRENDER A HACER PRESENTACIONES EXITOSAS MEJORA LA ACTIVIDAD COMO VENDEDOR, LUEGO ENTONCES, APRENDER A HACER PRESENTACIONES EXITOSAS ES IMPORTANTE PARA TENER ÉXITO EN CUALQUIER COSA QUE HAGAS EN LA VIDA.

Seguramente ya habrás leído en muchas partes que el contenido en palabras de las cosas que dices tiene tan sólo un valor del 7% de la comunicación total que se emite. El otro 93% comprende lo que tiene que ver con la entonación y con el lenguaje corporal. Lo mismo pasa con tus presentaciones, aunque el contenido de la exposición que estés haciendo es considerablemente importante, pues es mucho más importante cómo hagas la presentación de tu contenido.

Sin embargo, a pesar de que el contenido tiene un porcentaje menor en el mensaje emitido, tiene mucho valor en la psicología del expositor, ya que si no se domina el contenido de la presentación, será muy difícil dominar lo que viene. Luego de ser experto en el tema que se está presentando te preocuparás por el uso de la voz y el uso del cuerpo. Luego de ellos, tendrás que tener en cuenta a la persona o grupo a quién harás la exposición y examinar otros factores externos. Examinemos todo esto más a fondo, pero empecemos con aquellas creencias que hacen que las personas generen excusas frente a realizar presentaciones en público:

Yo no nací con la habilidad para hablar en público: esta es una de las primeras objeciones que mis clientes y pacientes me hacen en el momento de enfrentarse a situaciones que les demandan hacer presentaciones en público. Bueno, como decíamos más atrás ¡Eso no es más que una excusa! Una creencia autolimitante. Si escogiste esta excusa ¡Prepárate, Porque te la voy a tumbar YA! Ya no podrás usar esta excusa luego de leer lo que voy a escribir. TODA HABILIDAD ES SUCEPTIBLE DE SER APRENDIDA. Sólo es cuestión de entrenarla, el cerebro es una herramienta programable.

Me da miedo lo que las personas piensen de mí: “Siempre hay que dar una buena impresión hacia los demás…” Eso era lo que me decían mis padres cuando era chico. Bueno, en realidad, tienen razón, hay que dejar buenas impresiones. Lo que se les olvidó decirme fue la segunda parte de la frase: “… pero no todo el mundo ve las cosas a tu modo, así que habrán algunos que no gustarán de ti”. Además, si tienes miedo de lo que los demás puedan pensar de ti es porque no tienes claro qué piensa tú de ti mismo. La fórmula para romper esta creencia es tener claro que algunos no puedes esperas que los demás hagan lo que tú quieres y conocerte muy bien (si eres lector de Proyecto Héroes desde sus inicios, no tendrás problema con ello).

Tengo miedo a hacer el ridículo: Hacer el ridículo es la fórmula para llegar al éxito. ¡Así es! Haz el ridículo un par de veces y lograrás romper el miedo a hablar en público. ¿Cuál es una forma segura de hacer el ridículo sin dejar una mala imagen de ti? Cuenta chistes actuados, haz una obra de teatro, etc. Así eliminarás el miedo a hacer al ridículo cuando hables de un tema del cuál eres experto.

Bueno, ya no nos concentremos en la excusas es hora de….


TIPS PARA HABLAR EN PÚBLICO Y NO MORIR EN EL INTENTO.

Domina el tema. Si vas a hablar sobre algo que no dominas se te notará la inseguridad de no tener idea de lo que hablas. La inseguridad se proyecta, por eso, si tienes total confianza del tema que vas a exponer. Si no pasas por este paso ni intentes subir al escenario o empezar la presentación.
Escribe un guión. Las grandes películas empiezan con un gran guión; las grandes conferencias también tienen un gran guión. Escribe un guión que leas frecuentemente y te sirva como libreto para interpretar tu obra maestra. Sin embargo, debes recordar que tienes que el guión es tu guía; al comienzo puedes ser muy fiel a él, pero poco a poco, la idea es que este sea sólo un esqueleto, que puedas hacer variaciones y, por que no, improvisaciones. Escribe tu guión.

Ensáyalo varias veces frente a personas de confianza. Este es el siguiente punto y hace parte de dominar el tema. Así como un actor hace ensayos antes de subir a las tablas, tú debes ensayar tu presentación al menos dos o tres veces antes frente a personas que te puedan aconsejar.

Mira videos de conferencistas famosos. Recuerda que si quieres alcanzar algo en esta vida la mejor forma es preguntarse cómo lo hicieron aquellos que ya lo lograron. Revisa en YouTube videos de conferencistas famosos. Te recomiendo Anthony Robbins, Omar Villalobos, Jim Rohn. Son tres estilos distintos. Modela el que más se ajuste a ti; fíjate en el movimiento del cuerpo, en el tono de la voz, etc.

Hay muchos tips más al respecto y mucha literatura también. Sin embargo, te garantizo que si logras completar estos tres pasos al 100% tus presentaciones serán impactantes, fuertes y eficientes.

Por último: Recuerda que hablar en público es simplemente una habilidad y como habilidad es totalmente entrenable.

Espera pronto eventos, coaching y más productos relacionados con el tema.

7 comentarios:

Dr. Phyloel dijo...

Quiero emitir un reconocimiento para Emiliano. Quien ha estado pendiente de mi trabajo al punto de avisarme que me he tomado tiempo para escribir...

GRACIAS.

Manzapivo dijo...

Como decían en el libro "Como hablar en público" del autor Carnegie, preparar y conocer el tema del discurso, garantiza que éste ya esté hecho en un 50%.
La improvisación para nada es recomendable.
Saludos.

Anónimo dijo...

De nada.
Yo había hecho algo de teatro de chico y nunca me sentí muy cómodo con eso de "... ahora soy un árbol, ... ahora soy un delfín", pero lo de los chistes es una muy buena idea. Ya mismo me bajo un par de chistes de internet, me los aprendo bien y luego a hacer el ridículo como dios manda, jaja!

Saludos,
Emiliano

Anónimo dijo...

increible historia..
creo ke yo estoy en la parte
del estudiante que no da malas
exposiciones. pero por eso estoy
leyendo esto y otras fuentes..
porke entiendo la enorme importancia
que tiene hablar en público.

cya!

Admin01 dijo...

De casualidad, no trabajas para Amway?? se ajusta mucho a ese sistema de mercadeo, aunque se que hay mas multinivel en america latina

Dr. Phyloel dijo...

Hola Admin 01.

No, no trabajé para Amway... trabajaba para Herbalife. Pero sí, los modelos multinivel tienen enseñanzas muy similares... Gracias por pasar por acá..

Dr. Phyloel dijo...

Hola Admin 01.

No, no trabajé para Amway... trabajaba para Herbalife. Pero sí, los modelos multinivel tienen enseñanzas muy similares... Gracias por pasar por acá..