12 Uvas, 12 Tips

Carmen todos los años compra 12 uvas moradas para llevar a cabo el rito que hoy cumple 100 años cuando llegan las 12 de la noche, cierra los ojos y pide sus 12 deseos, uno por uno, mientras se come una uva por cada deseo para el año que viene:

Uno: “Salud para mí y mi familia”

Dos: “Un buen trabajo, para tener estabilidad durante todo el año y quizá comprar su carro o su casa propia”.

Tres: “Una pareja estable, un novio o quizá un esposo...”

Cuatro: “Eehh. Rápido, rápido, otro deseo: ¡Ya sé!... Aprender in idioma”

Cinco: “¿Qué más pido, qué más pido?... Rápido... eehh... ¿Comprar ese instrumento musical que tanto quiero? ¡Sí, eso!

Seis: “¡Vaya! No sé... Puede ser... ¡Ya sé! Que mi relación con mi hermano mejore...”

Siete: “siete, siete, siete.... ¡Qué más puede ser!.... quizá... que le salga el puesto a mi primo”

Ocho: “ooooooooocho.... oooooooooocho.... hummm ¿Qué carajos pi...?... hum ya sé... que la crisis mundial económica mejore”

Nueve: “puede ser.... arreglar las diferencias con las personas con las que tengo rencillas”

Diez: “Quiero... leer dos libros al mes ¡Wow! Ese se me ocurrió rápido”

Once: “Increíble, no se me ocurre nada más... humm... eehh... Será que dejo así... de todas formas casi nunca se cumplen... Pidamos la paz para la cuidad”

Doce: “sólo falta uno, sólo falta uno... uno más... será pedir que mis padres se traten mejor en este año que viene”

Carmen casi atorada, luego toma un poco de vino, sonríe y en todo el año que viene no vuelve a mencionar sus deseos. Al año que viene, repite la operación sin muchos cambios en sus deseos. Carmen lleva 7 años deseando su carro, unos 3 o 4 esperando por su relación estable y aún mantiene malas relaciones con su hermano y una que otra persona del trabajo, su salud no es de lo mejor, pues no ha logrado cambiar sus hábitos, tiene muchos inconvenientes en su trabajo porque sus relaciones interpersonales son difíciles, es una persona que tiene siempre está quejándose de su situación actual pero... lo único que hace para poder cambiar su situación es atragantarse con los mismos doce deseos cada 31 de diciembre...

Aquellos que por primera vez han entrado a este blog o que no han leído lo escrito en el 2007, les recomiendo que, antes de continuar leyendo este post visiten LA FÓRMULA PARA EL DESEO EFECTIVO que escribí exactamente hace un año.

Bienvenidos de vuelta. Hoy traigo doce herramientas, doce tips para lograr que el año que viene sea el mejor año de tu vida. No necesariamente tienes que aplicar todo lo que te diga acá, ya que puede que unas cosas las tengas y otras no. Estas doce herramientas son técnicas que te ayudarán a lograr que todos los deseos que, normalmente piden las personas en esta fecha, se cumplan realmente y que dejes de desear por desear.

1. ¡ESCRIBE TUS DESEOS!: Acabo de salir a la calle y entrevisté a 30 personas, de las cuales sólo 5 escriben sus deseos para fin de año y 27 hacen el rito de las doce uvas.
2. Aplica la Fórmula Del Deseo Efectivo al momento de escribir los deseos.
3. Escribe tus deseos en forma positiva. No te enfoques en lo que no quieres, enfócate en lo que quieres. No pienses en que no quieres más deudas, piensa en que quieres más dinero.
4. Revisa tu lista de deseos cada mes. De las 5 personas que escribían su lista de deseos solo una sabe dónde puso su lista y ninguno de los 30 la revisó. Cada vez que revisas tu lista de deseos, recuerdas qué propósitos o deseos tienes para el año. Yo personalmente la reviso cada 90 días, así puedo saber cómo voy con cada deseo y qué cosas me faltan hacer para que se cumplan.
5. Haz una lista de acciones para cada uno de tus deseos. El deseo sin acción es una ilusión. Debes tener claro cuáles son las acciones, por ejemplo, si Carmen quiere que la relación son su hermano mejore, debe tener una acción al respecto, como leer acerca de Cómo Mejorar Las Relaciones Familiares. Si quieres mejorar tu salud, entonces cambia tus hábitos en el Campo de Acción de la Salud. Todos los deseos deben ir acompañados de acciones que colaboren para su cumplimiento, recuerda, el deseo sin acción es una ilusión.
6. Ponle fechas a tus deseos. ¿Para cuándo quieres el carro, o la casa o el mejoramiento de tus relaciones? Un deseo sin fecha es una ensoñación. Los deseos que no tiene fecha, están destinados a no cumplirse.
7. Haz una lista de las personas que pueden ayudarte a cumplir esos deseos. Repasa los deseos que has escrito y verás cómo en realidad no son cosas que puedas hacer por tu cuenta, busca expertos, busca amigos, busca compañeros de búsqueda, busca autores; nunca olvides que las personas son también recursos. Busca tus HE’s
8. Horario. “Lo que pasa es que no tengo tiempo para hacer ejercicio… o para estudiar inglés”. Esas son las disculpas que se da Carmen a ella misma todos los días. Cuando yo estaba en la universidad, estudiando dos carreras, empecé a pasar trabajo para organizar mi tiempo, de pronto hubo un profesor de neuropsicología que me dijo: “el que no tiene tiempo, es porque lo pierde (…) haz un horario para todo tu día y resolverás el problema”. Así lo hice y el problema está resuelto.
9. Prepárate para el cambio. Muchas veces no somos responsables de lo que deseamos, deseamos irresponsablemente. Y cuando aparecen las cosas que deseamos las dejamos ir porque no estábamos preparados para afrontar el cambio que significan nuestros deseos.
10. No hagas tus deseos secretos. Existe una creencia muy antigua que dice que si cuentas tus deseos no se cumplen. Bueno, personalmente no estoy de acuerdo, ya que necesitas que el mundo sepa qué cosas quieres, sólo así se realizan. Este tip está íntimamente relacionado con el séptimo.
11. Tus deseos no son leyes inquebrantables. Tienes que ser algo flexible, conforme pase el año, habrán deseos que desaparecerán de tus prioridades o aparecerán nuevos deseos, así que no dudes en cambiar tus aspiraciones cuando lo veas necesario.
12. Sé tolerante ante la frustración. Es posible que algunos de los deseos que tengas en tu lista no se cumplan, así que ten en cuenta que el que fracasa es el que deja de intentar.

Revisa este post varias veces, léelo si quieres varias veces al año. Así podrás relacionarte con los deseos que escribiste varias veces al año.

Este post te ayudará también a repasar el trabajo de Dr. Phyloel y los diferentes temas que se han abordado en este año y medio de escritura.

UN SALUDO A TODOS Y LES DESEO UN FELIZ 2009.

La Fuerza de las Ventas (II) Presentaciones Exitosas, La Habilidad para Hablar en Público

Hablar en público es una de las habilidades más importantes en el mundo del crecimiento personal y de las ventas. Domina esta habilidad y tendrás una mayor probabilidad de éxito en cualquier cosa que hagas: en tu trabajo, en el estudio, en los proyectos nuevos que inicies, en la consecución de pareja, etc. Antes de aprender cualquier técnica de venta o de persuasión tienes que preocuparte por cómo estás haciendo tus presentaciones (ya sea en público, con grupos pequeños o a otra persona). No importa si trabajas directamente en ventas o no, pero tus presentaciones son el mensaje que envías acerca de ti cómo un producto.

José es un psicólogo que en su época de estudiante sufría de una gran ansiedad en el momento de enfrentarse a grupos de personas para exponer un tema. Siempre sentía una ansiedad generalizada en el momento de enfrentarse a cada exposición. Antes de una hacer una presentación la imaginaba en su cabeza, sentía que iba a ser un éxito total, repasaba en su mente los gestos, las palabras, las inflexiones de voz, las reacciones del público, etc. No obstante, en el momento en que se llegaba la hora de hacer la presentación su voz de aplanaba, los gestos y las palabras que había imaginado desaparecían del repertorio de José: el resultado era desastroso, una presentación sin impacto y poco agradable al gusto de los presentes. Cuando empezó a hacer sus prácticas, tenía la obligación de hacer talleres en las organizaciones, de hacer exposiciones de casos clínicos frente a grupos de psiquiatras, médicos, trabajadores sociales y muchas cosas más. Aunque nunca se negó a hacer una presentación, la imagen que enviaba a las demás personas era la de un psicólogo poco competente en el momento de hacer presentaciones. En su primera entrevista de trabajo, en la que tenía que hacer una prueba en orientación vocacional a algunos candidatos a una universidad, su dificultad para hacer una presentación fluida hizo que los seleccionadores no lo escogiesen y le dijeran: “no tienes las competencias necesarias para hacer las orientaciones necesarias”. Esta dificultad hizo que en repetidas ocasiones José perdiera oportunidades de trabajo, contratos para conferencias, etc.

Por diferentes circunstancias, se vinculó a una compañía multinacional como distribuidor autorizado en un sistema multinivel, lo cual, poco a poco le exigió aprender ciertas habilidades para poder hacer que los productos que ofrecía fueran de interés para sus potenciales clientes. Además, tenía que hacer presentaciones de negocios en los que tenía que invitar a las personas a que hicieran parte del sistema al que pertenecía. Esto hizo que empezara a adquirir una buena cantidad de habilidades para mejorar sus presentaciones. Luego de dos años ejerciendo como vendedor para esta compañía, adquirió las habilidades necesarias para crear presentaciones exitosas, decidió investigar más sobre el asunto, leyó libros, se entrevistó con conferencistas y con personas exitosas de su empresa y pulió sus habilidades como conferencista. Hoy en día José es conferencista sobre cómo hablar en público, también abarca temas de crecimiento personal, ventas y estrategias de seducción. Es conocido en varias partes del mundo de habla hispana como Dr. Phyloel.

¿Qué aprendí?

Primero: APRENDER DE VENTAS ES IMPORTANTE PARA TENER ÉXITO EN CADA COSA QUE HAGAS.

Segundo: APRENDER A HACER PRESENTACIONES EXITOSAS MEJORA LA ACTIVIDAD COMO VENDEDOR.

Haciendo uso de la lógica clásica: SI APRENDER SOBRE DE VENTAS MEJORA EL ÉXITO EN CADA COSA QUE HAGAS Y APRENDER A HACER PRESENTACIONES EXITOSAS MEJORA LA ACTIVIDAD COMO VENDEDOR, LUEGO ENTONCES, APRENDER A HACER PRESENTACIONES EXITOSAS ES IMPORTANTE PARA TENER ÉXITO EN CUALQUIER COSA QUE HAGAS EN LA VIDA.

Seguramente ya habrás leído en muchas partes que el contenido en palabras de las cosas que dices tiene tan sólo un valor del 7% de la comunicación total que se emite. El otro 93% comprende lo que tiene que ver con la entonación y con el lenguaje corporal. Lo mismo pasa con tus presentaciones, aunque el contenido de la exposición que estés haciendo es considerablemente importante, pues es mucho más importante cómo hagas la presentación de tu contenido.

Sin embargo, a pesar de que el contenido tiene un porcentaje menor en el mensaje emitido, tiene mucho valor en la psicología del expositor, ya que si no se domina el contenido de la presentación, será muy difícil dominar lo que viene. Luego de ser experto en el tema que se está presentando te preocuparás por el uso de la voz y el uso del cuerpo. Luego de ellos, tendrás que tener en cuenta a la persona o grupo a quién harás la exposición y examinar otros factores externos. Examinemos todo esto más a fondo, pero empecemos con aquellas creencias que hacen que las personas generen excusas frente a realizar presentaciones en público:

Yo no nací con la habilidad para hablar en público: esta es una de las primeras objeciones que mis clientes y pacientes me hacen en el momento de enfrentarse a situaciones que les demandan hacer presentaciones en público. Bueno, como decíamos más atrás ¡Eso no es más que una excusa! Una creencia autolimitante. Si escogiste esta excusa ¡Prepárate, Porque te la voy a tumbar YA! Ya no podrás usar esta excusa luego de leer lo que voy a escribir. TODA HABILIDAD ES SUCEPTIBLE DE SER APRENDIDA. Sólo es cuestión de entrenarla, el cerebro es una herramienta programable.

Me da miedo lo que las personas piensen de mí: “Siempre hay que dar una buena impresión hacia los demás…” Eso era lo que me decían mis padres cuando era chico. Bueno, en realidad, tienen razón, hay que dejar buenas impresiones. Lo que se les olvidó decirme fue la segunda parte de la frase: “… pero no todo el mundo ve las cosas a tu modo, así que habrán algunos que no gustarán de ti”. Además, si tienes miedo de lo que los demás puedan pensar de ti es porque no tienes claro qué piensa tú de ti mismo. La fórmula para romper esta creencia es tener claro que algunos no puedes esperas que los demás hagan lo que tú quieres y conocerte muy bien (si eres lector de Proyecto Héroes desde sus inicios, no tendrás problema con ello).

Tengo miedo a hacer el ridículo: Hacer el ridículo es la fórmula para llegar al éxito. ¡Así es! Haz el ridículo un par de veces y lograrás romper el miedo a hablar en público. ¿Cuál es una forma segura de hacer el ridículo sin dejar una mala imagen de ti? Cuenta chistes actuados, haz una obra de teatro, etc. Así eliminarás el miedo a hacer al ridículo cuando hables de un tema del cuál eres experto.

Bueno, ya no nos concentremos en la excusas es hora de….


TIPS PARA HABLAR EN PÚBLICO Y NO MORIR EN EL INTENTO.

Domina el tema. Si vas a hablar sobre algo que no dominas se te notará la inseguridad de no tener idea de lo que hablas. La inseguridad se proyecta, por eso, si tienes total confianza del tema que vas a exponer. Si no pasas por este paso ni intentes subir al escenario o empezar la presentación.

Escribe un guión. Las grandes películas empiezan con un gran guión; las grandes conferencias también tienen un gran guión. Escribe un guión que leas frecuentemente y te sirva como libreto para interpretar tu obra maestra. Sin embargo, debes recordar que tienes que el guión es tu guía; al comienzo puedes ser muy fiel a él, pero poco a poco, la idea es que este sea sólo un esqueleto, que puedas hacer variaciones y, por que no, improvisaciones. Escribe tu guión.

Ensáyalo varias veces frente a personas de confianza. Este es el siguiente punto y hace parte de dominar el tema. Así como un actor hace ensayos antes de subir a las tablas, tú debes ensayar tu presentación al menos dos o tres veces antes frente a personas que te puedan aconsejar.

Mira videos de conferencistas famosos. Recuerda que si quieres alcanzar algo en esta vida la mejor forma es preguntarse cómo lo hicieron aquellos que ya lo lograron. Revisa en YouTube videos de conferencistas famosos. Te recomiendo Anthony Robbins, Omar Villalobos, Jim Rohn. Son tres estilos distintos. Modela el que más se ajuste a ti; fíjate en el movimiento del cuerpo, en el tono de la voz, etc.

Hay muchos tips más al respecto y mucha literatura también. Sin embargo, te garantizo que si logras completar estos tres pasos al 100% tus presentaciones serán impactantes, fuertes y eficientes.

Por último: Recuerda que hablar en público es simplemente una habilidad y como habilidad es totalmente entrenable.

Espera pronto eventos, coaching y más productos relacionados con el tema.

La fuerza de las Ventas (I) Si no sabes de ventas ¡Aprende! El poder del conocimiento en ventas.

Buenos días, señor, señora, señorita, caballero, dama, damisela, niño, niña, profesional de la salud, del comercio, amada de casa, abogado, estudiante, trabajador de la calle, abuelo, abuela y mascota. Sea usted bienvenido el maravilloso mundo de las ventas. ¡Perdóneme la molestia! Este hermoso día le vengo ofreciendo uno de los conocimientos más poderosos en el mundo del crecimiento personal y el alcance del éxito. ¡Siga no más, observe sin compromiso! Deguste del poder del conocimiento en ventas. Usted aprenderá a reconocer los gustos de su cliente, sabrá qué decir, qué no decir, en qué momento decirlo, cómo decirlo, aprenderá a manejar su tiempo y su dinero, a mejorar sus números como vendedor ¡podrá vender hasta un huevo tapado! Adquiera YA su coaching en ventas y vuélvase un vendedor de éxito por la módica suma de… ¡STOP!

Imagina que voy de puerta en puerta recitando ese trabalenguas que acabas de leer, a una velocidad de narrador de fútbol, haciendo movimientos casi teatrales, con tono de voz de payaso de restaurante (en mi cuidad, en algunos restaurantes, escogen a unas personas que se dedican a vocear “almuerzo sí hay, siga, sí hay”). ¡Léelo de nuevo con estas características antes de seguir leyendo!

La mayoría de las personas cuando escuchan y leen este tipo de discursos dicen: “este es un típico vendedor”. Lastimosamente, una de las creencias más generalizadas en el mundo occidental es que ser vendedor es ser un fracasado que le ha tocado vender X o Y cosa para subsistir. Todos nos acordamos rápidamente de los vendedores ambulantes, de los vendedores de puerta en puerta, de aquellos que compran barato para vender caro y hacerse unos cuantos pesos.

Esa creencia es la culpable de que la mayoría de los profesionales recién egresados en nuestros países latinoamericanos demoren mucho tiempo en encontrar un empleo o que acepten empleos que no quieren. ¡Hacen una mala venta de sí mismos! Si quieres ser una persona exitosa no necesariamente tienes que convertirte en vendedor pero sí debes aprender algunos principios sobre ventas.

¡Por qué aprender de ventas!

Seguramente la frase “es que uno siempre está vendiendo” es algo que has escuchado una y mil veces y que, a pesar de escucharla tantas veces, la sigues pensando como una simple refrán y no como una creencia poderosa. SIEMPRE ESTÁS VENDIENDO. Tus ideas, tus servicios, tus productos, tus creencias, tu personalidad, tus sueños, tus metas. Con mis coachees siempre trabajo los principios de las ventas como si fueran principios de seducción y, cuando les digo que son principios de venta se sorprenden y, algunos, se disgustan un poco y me dicen: “Doc. ¿Qué haces enseñándome ventas? ¡Eso no me interesa!”. Al poco tiempo, empiezan a mejorar sus relaciones laborales, sus negocios se hacen efectivos y tienen éxito en varios aspectos de su vida. ¿Por qué, porque aprendieron a venderse a sí mismos?

¿Quieres ser independiente financieramente? Aprende sobre ventas para vender tus ideas de negocio a los inversionistas ¿Quieres ser empresario? Aprende sobre ventas para vender los servicios y productos de tu empresa ¿Quieres conquistar a una potencial pareja? Aprende a vender tu personalidad y ser la mejor oferta del mercado. ¿Quieres lograr todo lo que quieras en la vida? ¡Aprende sobre ventas!

Las ventajas de saber sobre ventas.

El otro día, mientras recibía mi coaching sobre inteligencia financiera, mi coach me decía que algún cliente le dijo alguna vez: “las ventas son el oficio del desempleado”. Bueno, confieso que en algún momento de mi vida también lo pensé, pero la experiencia y las vueltas que dio la vida me enseñaron que aquel que sabe sobre ventas tiene muchas ventajas que no tienen aquellos que no tienen conocimiento sobre este arte subvalorado.

Tolerancia a la frustración. Hay que aprender a escuchar el NO como una respuesta legítima de los demás. Cuando empecé a trabajar en ventas mi actividad se frenaba por semanas porque no era capaz de soportar la negativa de mis clientes. Me frustraba mucho. Cuando aprendí que cada NO es un paso para un sí, mi tolerancia a la frustración fue cada vez más fuerte y empecé a valorar cada NO que recibía. En mi vida personal, el rechazo ya no es un miedo que tengo, es simplemente un paso hacia otro potencial cliente. No puedes esperar que los demás quieran lo que tú quieres.

Conocimiento de las personas y de la sociedad. Tanto en las ventas propiamente dichas, como en el trabajo que realizo actualmente como vendedor de mis productos de coaching, talleres y conferencias, he tenido contacto con una infinidad de tipos de personalidad, de distintas clases sociales, de distintas partes del país y del mundo, con distintas creencias, con formaciones profesionales diversas, de varias edades, etc. He aprendido mucho sobre el comportamiento de las diferentes personas de los distintos tipos, hasta el punto que puedo predecir sus respuestas, intuir sus hábitos, adivinar las formas en que toma sus decisiones, etc. También he aprendido como la sociedad influye en los clientes, cómo los cambios políticos, de la farándula ya hasta la música influyen en las personas y en sus motivos de compra.

Gran capacidad de observación. Te vuelves un detector de oportunidades si aprendes sobre ventas. Cualquier frase, cualquier gesto, cualquier olor, cualquier sabor, cualquier detalle en la casa o en los accesorios de tu cliente son materia prima para influenciar el motivo de compra y llevarlo a tomar una decisión a favor suyo y tuyo. Nada se te pasará.

Quédate en Proyecto Héroes y disfruta de esta nueva serie llamada LA FUERZA DE LAS VENTAS. Donde aprenderás técnicas, principios, hábitos, creencias y verdades sobre el interesante y bastante subestimado mundo de las ventas.

Estudia esta serie junto con la serie EL PODER DE LA PERSUASIÓN y te irás armando de un poderoso arsenal de herramientas para alcanzar el éxito.

Nos vemos la semana siguiente.

El Poder de la Persuación (V) El Principio de Autoridad

Seguramente confías más en lo que yo escribo por el hecho de ser psicólogo y filósofo, de saber que he escrito un poco más de 70 artículos y por oír que colaboro en varios programas de radio de mi país. Quizá el hecho de que yo te cuente que he leído esto y lo otro y que he tenido experiencia clínica con pacientes de todos los tipos: esquizofrénicos, depresivos, ansiosos, normales, niños, adolescentes, parejas, familias e incluso bebés, te dé tranquilidad para leerme y la seguridad de que aplicarás los ejercicios y las técnicas que te propongo con resultados.

Así es, siempre confías más en los expertos, en la experiencia de otros o, a veces simplemente basta con que alguien importante (algún político, celebridad o jefe) haga algo para que los demás decidan hacerlo ¡Aún recuerdo a Michael J. Fox, cuando era la estrella de Volver al Futuro en los comerciales de PEPSI! Las ventas de PEPSI en los años ochenta casi superaban las de Coca-Cola por esta estrategia. ¿La razón? El principio de autoridad.

Otra gran forma en la que vemos el uso del principio de autoridad es a través de los expertos en términos científicos. Por ejemplo, los comerciales de televisión de productos para la salud siempre tienen a una modelo disfrazada de odontóloga que dice que sus pacientes y sus hijos tienen un aliento paradisiaco y unos dientes inmaculadamente seductores gracias a cierto tipo de crema dental que ella recomienda desde su “experiencia profesional”. ¡Así es! La autoridad convence y no está mal, al contrario ES OBVIO QUE CONFÍES EN LA AUTORIDAD.

Seguramente estás pensando que este post está diseñado para que no te dejes estafar como lo han hecho hasta ahora creando ilusiones de autoridad en la publicidad. ¡Estás en lo cierto! Úsalo para eso, para que no te metan los dedos en la boca todo el tiempo y también para que escojas bien las autoridades que van a guiar tus decisiones. No es lo mismo creer en un médico de Harvard que creer en un sobandero de tercera para hacer un tratamiento de una enfermedad. ¡Cuidado, el sobandero usa el principio de autoridad para atraer a sus clientes!

Pero hay otro uso de este post: aprender a persuadir a las personas usando el principio de autoridad. Existen dos maneras de usar el principio de autoridad: la primera y más efectiva es hacer uso de aquellas cosas que te hacen a ti una autoridad en algo, sea lo que sea y la otra manera es usar la autoridad de terceros, el uso de lo que otras autoridades han dicho acerca de un producto o de una situación para convencer. Cada una de las vías tiene que aprovechar dos tipos de autoridad, la autoridad de la experiencia y la autoridad del conocimiento (si están juntas ¡Mejor!).

Autoridad propia. Si quieres persuadir a alguien de hacer algo o de comprar algo: ¡Hazlo o úsalo antes de intentar persuadir a alguien de que lo haga! Por eso es más difícil vender casas a multimillonarios que vender ropa de marca a personas de bajos recursos. Si no lo has vivido no esperes que la gente te crea con facilidad, lo más probable es que te digan: “puff ni siquiera sabes de lo que estás hablando” Es la autoridad de la experiencia. El otro tipo de autoridad es la autoridad del conocimiento: la sociedad occidental la ha puesto en un pedestal a aquellos que han obtenido títulos universitarios o aquellos que han sido “mejor educados”. Ahora, vives en occidente y tienes que aprovechar ese principio. Si quieres persuadir a alguien de hacer algo o comprar un producto adquiere conocimiento sobre el producto, quizá no hayas tenido la experiencia de vivir en una casa de un millón de dólares, pero sí conoces las especificaciones arquitectónicas, las ventajas de la entrada de la luz, las bondades de la zona en dónde está ubicada, etc. Y eso, te da autoridad.

Autoridad de terceros. Usa una cita de un autor de prestigio en la introducción de tu próximo trabajo para la universidad o en la próxima presentación que hagas en la empresa en la que trabajas, también puedes decir que fuiste alumno de alguien prestigioso en la materia y comentar alguna enseñanza que te dio. Usa la autoridad otros e instala una asociación entre esa autoridad y tu persona. Puede ser a través de pequeñas mentiras o, mejor que eso, simplemente a través de historias o anécdotas propias en las que refieres como algún experto en la materia te contó los beneficios que obtuvo haciendo eso que quieres incitar a hacer. No obstante, recuerda que la autoridad por experiencia de terceros también es importante. Usa frases que lleven a los otros a pensar en alguien que ha tenido una experiencia específica relacionada con tu objetivo de persuasión, por ejemplo: “Un psicólogo que ha trabajado mucho con deportistas me contó que aquellos que habían vivido un proceso de coaching en inteligencia emocional mejoraron su rendimiento en 60%... por eso te recomiendo que empieces ese coaching que ofrece Dr. Phyloel”.

Te voy a ayudar a que construyas un repertorio de frases y los acomodes a las situaciones de tu vida cotidiana, a través de una estructura crea frases para tus ventas, para hablar con tu jefe, para seducir a esa mujer que antes no te ponía atención… ¡Tu escoges!. La fórmula es la siguiente:

Relata la experiencia y/o el conocimiento que te proporciona la autoridad. Recuerda que puede ser propia o de terceros. Este paso es el más importante y es el único que no puede faltar, obviamente.

¡No hay más pasos! A veces tendemos a pensar que las cosas son más complicadas de lo que son, persuadir es algo que haces todo el tiempo; Jim Rohn decía: lo más fácil de hacer es también los más fácil de no hacer. Es un solo paso, pero un paso que exige que te vuelvas experto contando historias sobre tus experiencias, tus conocimientos y la autoridad de los terceros. Si eres un vendedor de algún producto, seguramente tienes muchas frases que responden a esto, hacer consciente el principio de autoridad te ayudará a usarlas en los momentos adecuados y no recitarlas porque sí.

No tienes que mandarme las frases que escribas pero te propongo que escribas las frases e historias que te puedan servir para tu vida cotidiana, con tu familia, con tu pareja etc. Usa el principio de autoridad.

Si eres vendedor, pregunta por el coaching de ventas Diseñado por Dr. Phyloel. Si no eres vendedor pregunta por el coaching de ventas diseñado por Dr. Phyloel. La próxima semana: ¿Por qué saber de ventas? No te sientes a esperarlo… mientras tanto usa los principios de la serie EL PODER DE LA PERSUACIÓN.

¡En una semana… Más persuasión!

El Poder de la Persuasión (IV). Cercanía Social y Familiar. Usando el Instinto de Vecindad

¡Hola Queridos Héroes! Es siempre para mí un placer estar de nuevo por acá escribiendo para ustedes.

Hoy, la cuarta entrega de la serie EL PODER DE LA PERSUASIÓN; aprenderás uno de los principios que hacen que las personas tomen decisiones a favor de otras con bastante facilidad. Hablamos del Principio de Cercanía Social y Familiar. Es más fácil que hagamos cosas por nuestros familiares y nuestros amigos.

¿De dónde proviene este principio? Bien, hay una tendencia que tiene todo ser humano y es lo que yo llamo instinto de vecindad; lo vivimos todos los días en todas y cada una de nuestras actividades, en las que sentimos más confianza y más tranquilidad por estar rodeados de personas conocidas. El instinto de vecindad tiene una escala: la escala de proximidad, básica en todos los mamíferos, que consiste en la ubicación de los individuos según la cercanía a familiar y social. Mirémoslo detenidamente:

Imagina que has decidido empezar un nuevo negocio ¿En quiénes piensas primero para hablar de ese negocio? Naturalmente, en tu familia nuclear (pareja, hijos, padres y hermanos); luego piensas en tu familia extensa (tíos, primos, abuelos…), luego piensas en tus amigos, luego en tus vecinos y luego, en el resto. Así es, la escala de proximidad tiene 5 estadios (lo verás más claro en la imagen de este post).

Profundicemos un poco cada uno de los estadios de la escala:

Estadio 1. Familia Nuclear: En este estadio se encuentran las personas de tu familia con quien te relacionas todos los días, en otras palabras, aquellos con quienes vives. Estas son las primeras personas que, normalmente, se enteran de las cosas importantes que pasan en tu vida. ¿Cuántas veces tu pareja no te ha acompañado a los partidos de futbol sin gustarle? ¿O cuántas veces las personas de tu familia han leído algo que escribiste? ¿O asistido a algún evento sólo porque tu formarías parte del mismo?

Estadio 2. Familia Extensa: Primos, tíos, abuelos, cuñados… todos aquellos derivados de tu familia nuclear son el siguiente estadio. Aún recuerdo la primera vez que aparecí en la radio, toda mi familia extensa estuvo en sus sillas pendientes de mi triunfal aparición, sin importar el tema, la hora y la emisora.

Estadio 3. Amigos. “¿Para qué son los amigos?” es una frase que resume muy bien cómo existe un principio bajo el cual uno siempre estará ahí para sus amigos. Mis amigos también estuvieron pendientes en la radio y muchos de ellos fueron mis primeros lectores.

Estadio 4. Vecinos. La gente de tu barrio, cuidad y país son tu vecindad. ¿Has tenido alguna sensación agradable cuando te encuentras a algún compatriota cuando estás fuera de tu país? ¡Seguro que sí! Incluso hasta le saludas efusivamente sin conocerlo. Hace unos días tuve la oportunidad de observar como dos chilenos que se encontraron en la fila de un banco se abrazaron efusivamente al saber que eran chilenos… y luego si empezaron a conocerse.

Estadio 5. El resto del mundo. No necesito explicarlo, pero si quiero enseñarte que, la idea es que cuando interacciones con gente nueva intenta que se reduzca la distancia entre tú y esa persona en la escala de proximidad.

Estadios intermedios. Hay otros elementos que llamo estadios intermedio de la escala de proximidad. Estas son las personas de las instituciones: de los sitios de trabajo, de las universidades, de las religiones; también están aquellos que pertenecen a ciertos grupos según raza, según profesión, según preferencia musical etc. Son intermedios porque casi siempre, están entre mezclados entre los estadios 1 al 4.

Seguramente estás preguntándote ¿Y para qué me sirve esta información, cómo puedo persuadir con ella a aquellas personas que hacen parte del estadio 5, del resto del mundo? Bien, para usar esta información ten en cuenta lo siguiente: LAS PERSONAS GUSTAN DE LO QUE ES FAMILIAR O CONOCIDO. Aunque hay otro principio de persuasión que luego estudiaremos que dice que la novedad es atractiva, esa novedad debe pertenecer a un rango familiar, es decir, no es igual que un familiar te venda una idea de un negocio novedoso a que te la venda alguien totalmente extraño que no está dentro de los estadios 1 al 4. La novedad atrae, pero sólo cuando hace sentir seguros a los demás: si eres fanático del rock, no vas a comprar la última novedad en hip hop, a menos que, sea una nueva fusión entre rock y hip hop.

Teniendo en cuenta que LAS PERSONAS GUSTAN DE LO FAMILIAR O LO CONOCIDO tu tarea con aquellos que están en el estadio 5 es: ENCONTRAR SIMILITUDES. Acércalos en la escala a los niveles intermedios o a los niveles 3 y 4. Difícilmente lo lograrás con los niveles 1 y 2, a menos que estés buscando esposa o le estés haciendo las veces de celestino con alguien de tu familia. Los pasos para acercar a alguien a tu escala de proximidad son los siguientes:

Paso 1. Encuentra un punto de vecindad o cercanía social. Este paso tiene dos momentos, en un primer momento te presentas con tu nombre completo, eso genera familiaridad porque el otro ya sabe tu apellido, así no alcance a recordarlo. En el siguiente momento, en el que preguntas una que otra cosa de su vida cotidiana, encontrarás cercanías al instante: la ciudad donde nació, la universidad o colegio en la que estudia o estudió, la actividad que realiza, la música que escucha, personas que conozcan en común por casualidad, etc. Hace unos días, una persona que no conocía fue a visitar mi sitio de trabajo y la conversación al comienzo fue algo seca y fría, pero luego, cuando me enteré de que esta persona también era profesional en psicología y, además de la misma universidad que yo, la conversación fluyó rápidamente de los profesional a lo personal, terminamos intercambiando números, correos electrónicos y ahora tenemos contacto frecuente. ENCUENTRA UN PUNTO EN COMÚN.

Paso 2. Aprovecha el punto en común para persuadir. Para los Héroes de la Seducción, es importante que tengan en cuenta esto, pues es una de las mejores técnicas para generar una nueva cita, simplemente con la frase: “Oye, sería interesante que pudiéramos seguir hablando del tema… dame tu correo electrónico o tu teléfono y nos encontramos de nuevo” ¡Créeme las probabilidades suben sustancialmente!

Paso 3. No contamines el punto en común. Si acaso te dedicas a ofrecer un producto o servicio, genera otra cita con tu nuevo amigo o amiga para ofrecérselo, no lo ofrezcas ahí mismo para no contaminar el punto en común que hizo que esa persona llegara a los niveles intermedios de tu escala, puedes correr el riesgo de alejarla.

Espero que entender esto te funcione a la perfección así como me ha funcionado a mí. La clave está en generar conversaciones amenas, tranquilas y divertidas, los puntos en común aparecen por sí solos, no te conviertas en un preguntón detestable, una cosa es detectar y otra esculcar. Y, como siempre, la mejor forma de detectar es ESCUCHAR.

¡Un saludo queridos amigos! Así es, Hace rato que haces parte de mi tercer estadio de proximidad y, si estás acá por primera vez, bienvenido.

El Poder de la Persuasión (III). La polaridad entre la evitación del dolor y la consecución del placer.

¡Hola Queridos Héroes!

Continuamos con esta exitosa serie llama EL PODER DE LA PERSUASIÓN, en la que seguiremos aprendiendo las Reglas, Técnicas y Principios para influenciar en las personas. Pero antes, hagamos un pequeño repaso de lo trabajado en la serie hasta el momento:

En la primera entrega tuvimos oportunidad de trabajar el Valor Social y aprendimos que las personas le dan más valor a las cosas que muchas otras personas valoran y dicha tendencia casi automática en las mentes humanas puede ser usada para influir en ellas y para persuadirlas de hacer ciertas cosas, comprar ciertos productos, etc. Si varios lo hacen, es más probable que tú lo hagas.

En la segunda entrega entendimos cómo usar el Sentimiento de Retribución que existe en las personas para lograr convencimiento o influencia en ellas. Es más fácil que hagas algo por alguien que ha hecho algo por ti y viceversa.

El día de hoy estudiaremos dos tipos de estrategias por medio de las cuales las personas toman decisiones, aprenderás cómo identificarlas y cómo influenciar en cada una de estas estrategias. Las personas deciden sobre sus acciones inmediatas dependiendo de la orientación que tengan: hacia ellos mismos, hacia los demás, hacia el logro, hacia la evitación, hacia el mantenimiento del estado de cosas actual, etc. Hoy estudiaremos una pareja de orientaciones que son contrarias la una de la otra y que han sido estudiadas por años: La polaridad entre la evitación del dolor y la consecución del placer.

El primero en hablar de esto fue Aristóteles, en su Ética a Nicómaco, el descubrió que las personas toman sus decisiones morales por dos razones, para evitar el dolor y para conseguir el placer y luego entendió que unos se rigen más por una tendencia que por la otra. En nuestros días, la Programación Neurolingüística (PNL) llama a estas dos tendencias metaprogramas, es decir, una especie de Software Mental que corre para sortear la vida diaria. Entremos en materia:

Evitación del Dolor

Muchas veces nos hemos encontrado a nosotros mismos rechazamos situaciones, personas u objetos para disminuir las probabilidades de salir dañados. Así mismo, también gastamos energía pensando en qué cosas hacer para evitar el dolor. Así es, las personas rechazan o aceptan situaciones, personas u objetos con el fin de evitar el dolor.

¿Cómo identificar si esta tendencia está presente? Sencillo, pregunta por las cosas que las personas hacen en su vida cotidiana: “¿Por qué compraste esa máquina para hacer ejercicio?” o “¿Por qué sigues saliendo con esta persona que no te atrae físicamente?”… Las respuestas de estas personas pueden ser: “compré la máquina para hacer ejercicio porque estaba cansado de que mi pareja me dijera que soy un perezoso barrigón” o “Sigo con esta persona porque no quiero estar sola”.

¿Cómo influenciar en ellos? Si quieres convencer a una persona que evita el dolor de hacer algo, o de comprar un producto ten en cuenta cómo tu propuesta le puede ayudar a la persona a evitar el dolor. Miremos algunos ejemplos:

“Te invitó a comer el viernes en la noche para que te distancies un poco del estrés producido por la semana”

“Este producto le garantizará la prevención de futuras enfermedades”

“Sí aprendes estas técnicas y principios de persuasión dejarás de sentir que la gente no te comprende o que rechazan tus ideas y propuestas”

Consecución del Placer

La búsqueda del placer es uno de los principios básicos del comportamiento humano (así como la evitación del dolor) y, como es normal, muchas veces hacemos las cosas para garantizarnos placer. Lo poderoso del placer es que hay muchas cosas que son placenteras y muchos estados emocionales que producen placer: la tranquilidad, la felicidad, la aceptación social, etc.

Lastimosamente, algunos estados emocionales negativos también producen placer y se necesita de intervención terapéutica para ayudar a las personas que encuentran placer en dichos estados. Incluso existen personas que sienten placer con el dolor; aunque este es un tema que exploraremos más adelante en Proyecto Héroes.

¿Cómo identificar a los buscadores de placer? También pregunta por la vida cotidiana, sigamos con el mismo ejemplo: “¿Por qué compraste esa máquina de hacer ejercicios?” o “¿Por qué sigues saliendo con esta persona que no te atrae físicamente?”… Las respuestas de estas personas pueden ser: “compré la máquina para hacer ejercicio porque me siento muy bien cuando tengo actividad física” o “Sigo con esta persona porque me hace sentir importante”.

¿Cómo influenciar en los buscadores de placer? Si quieres convencer a una persona que busca placer de hacer algo, o de comprar un producto ten en cuenta cómo tu propuesta le puede ayudar a la persona a conseguir placer. Miremos algunos ejemplos:

“Te invitó a comer el viernes en la noche para que te relajes y te diviertas un rato”

“Este producto le garantizará alcanzar un excelente estado de salud”

“Sí aprendes estas técnicas y principios de persuasión empezarás a sentir que las personas te escuchan, que tus propuestas son importantes y que tu punto de vista es valioso”

Seguramente te has dado cuenta de que en los dos casos, la acción es la misma y el resultado de la acción también. Simplemente el enfoque que se le da a la situación es distinto. Ten en cuenta que la información de tu propuesta es siempre la misma y el resultado también lo único que cambia es la forma en que la presentas cuando has identificado la tendencia del otro.

Este post te ayudará mejorar tus relaciones interpersonales y a evitar frustraciones en tus intentos de relacionarte.

¡En busca del Héroe Interior!

EL PODER DE LA PERSUACIÓN (II) Cuatro vías para aprovechar el Principio de la Retribución.

Hola Queridos Héroes. Hoy seguiremos con los principios y reglas que existen para influenciar en las personas a través del poder de la persuasión.

La semana pasada estudiamos el principio de persuasión del Valor Social. En el que aprendiste que los seres humanos nos inclinamos más por las cosas que la mayoría de las personas han hecho que por aquellas de las que pocos tenemos noticia, repasemos: como ejemplo está la famosa comunidad Facebook, en la que todos entramos porque alguien nos invitó y nos dijo que muchos estaban en ella.

Esta semana aprenderás a cobrar favores. ¡Sí, así es! A cobrar favores y también a devolverlos, pues el segundo principio de persuasión que quiero trasmitirles hoy es el principio de Retribución: Es más fácil que hagas algo por alguien que ha hecho algo por ti y viceversa.

¿Cómo aprovechar este principio?

La vía más vieja es la fórmula de cobrar favores a aquellos por quienes has hecho algo. Por ejemplo:

“oye, acompáñame a ver la película, pues yo te acompañe al médico hace unos días”

O también puedes hacer uso de tratos y acuerdos:

“Si vas conmigo esta noche a la fiesta te acompañaré a esa visita aburrida que me contaste que tienes que hacer”

La otra vía, que es un poco menos agresiva y más efectiva, es crear ilusión de culpa en el otro, es decir, hacerle sentir que te debe algo y, por ello, te lo debe retribuir. Es una pequeña modificación del Principio de Retribución al que llamaremos: Retribución por culpa o por deuda. Algunos ejemplos:

“El año pasado no me llamaste para mi cumpleaños (dato curioso: rara vez las personas recuerdan que te han llamado cuando ha pasado mucho tiempo), así que me debes una invitación a comer”.

“Hace mucho rato que no me visitas, así que te invito hoy a mi casa para que te reivindiques conmigo”

Existe una tercera vía, que es muy usada en ventas, en la que aprovechas el sentimiento de retribución que todos los seres humanos tenemos para instalar un motivo de compra en tus clientes para tu servicio o producto. Está vía consiste en capitalizar el sentimiento de deuda hacia terceros, por ejemplo:

“Señora, con este producto usted podrá demostrarle a su señor esposo cuán agradecida está con él”

“Recomiéndale este blog a aquellas personas que en algún momento te ayudaron y ahora, tu podrás ayudarle a ellos con estos contenidos”

Hay que saber en qué momento usas este tipo de frases en las ventas; trata de no usarlas en frío a menos que sea una frase muy general (como en el caso de la segunda frase), es mejor usarlas haciendo uso de información que ya te ha dado el cliente (esto para la segunda frase).

La cuarta vía, es en la que te propones a ti mismo como el que debe retribuir, al ser el deudor o el de la culpa podrás persuadir al otro de aceptar tu propuesta al hacerle saber que hace parte de la retribución que harás. Algunos ejemplos:

“Quiero invitarte a comer para agradecerte todo lo que has hecho por mí”

“Me encantaría mostrarte un servicio que estoy ofreciendo ya que tu muy amablemente me has enseñado lo que tú haces por las demás personas”

O bien puedes inventar la deuda: “Oye, me siento en deuda contigo así que quiero llevarte a conocer un excelente lugar que me han recomendado (En esta frase están combinados dos principios de persuasión; el principio de Retribución y el principio del Valor Social)”


Existen muchas más variaciones de este principio, por lo que la clave para su aplicación está en la detección de situaciones que disparen el sentimiento de retribución, ya sea para recibirla o para efectuarla.

Bueno, si te gustó este post, aplícalo y recomiéndalo a otros así dejaré de sentirme en deuda contigo por no trascender más allá de tus ojos.

Un Saludo Queridos Héroes.

¡En busca del Héroe Interior!

EL PODER DE LA PERSUACIÓN (I). Si varios lo hacen, es más probable que tú lo hagas.

Hola Queridos Héroes, es un placer para mí estar de vuelta en PROYECTO HÉROES para compartir con ustedes más contenidos que tienen que ver con su crecimiento personal. En esta segunda etapa tendremos más experiencias clínicas, más aprendizajes generados a través del trabajo con la gente y con los grupos, más contenidos provenientes del constante estudio de las ciencias del crecimiento personal.

Hoy empezaremos una serie en la que encontrarás los distintos principios y técnicas que existen para persuadir a las personas. Esta serie responde a las diferentes dinámicas sociales que hacen que las personas se dejen llevar por otras, y a aquellas habilidades que tienen algunos para poder influir en otros. Entiende cómo funcionan y luego aplícalas. Esta serie será llamada: EL PODER DE LA PERSUACIÓN.

Hoy, en EL PODER DE LA PERSUACIÓN (I), hablaremos sobre el principio que usa la mayoría de las empresas en sus publicidades: el poder del valor social. Algo tiene valor social cuando es parte de la mayoría de las mentes humanas, por ejemplo es de valor social la caridad, pues la mayoría de las personas sienten admiración y alabanza por los caritativos; muchos productos que han logrado consolidar su marca lo han hecho a través de publicitar en cuántos países están, cuantos clientes han consumido dicho producto o servicio, etc.

¿Cómo puedes aprovechar este principio a tu favor? Cuando quieres persuadir a alguien de hacer cualquier cosa sólo basta con que le digas que otras personas lo han hecho con excelentes resultados. También puedes agregarle un elemento emocional y decirle que tus seres queridos lo han hecho y han sido beneficiados… Las posibilidades son muchas.

Cierto día uno de mis clientes me preguntó cómo hacer para invitar a una amiga suya a jugar golfito, pues había escuchado que las actividades físicas y divertidas podrían proporcionar atracción. Sin embargo, no sabía cómo invitarla aumentando las probabilidades de que le dijera que sí. Mi consejo fue que aprovechara el principio del valor social y le dijese: “Hace unos días estuve con cinco de mis amigos jugando golfito en el centro comercial y pasamos un excelente rato, así que quiero juguemos para pasar otro buen rato”.

En cada país las palabras son distintas, así que acomoda la frase tu discurso a como hablas normalmente: si usas exactamente las mismas palabras que yo acabo de proponer, a pesar de que el principio está aplicado, disminuirás tus probabilidades, pues te escucharás postizo y poco natural. Acomoda el principio a tu estilo. Para hacer mayor claridad, expondré la estructura de la frase para aplicar el este primer principio de persuasión

Algunos tips para agregar a la estructura:

Incluye nexos emocionales con el producto o con la actividad, por ejemplo:

En mi familia todos han visto la película y salen felices, deberíamos ir.

Aprovecha el poder de la recomendación que es una de las modalidades del principio del Valor Social, por ejemplo:

Ya como tres personas me han dicho que ese restaurante es delicioso, y el servicio es bastante agradable, ¿Por qué no comemos allá?

Este principio es aplicado sin querer infinidad de veces todos los días, con más frecuencia de lo que tú te das cuenta. Ahora que lo conoces puedes aprovecharlo y detectarlo con más facilidad para usarlo y, por qué no, para evitar ser persuadido de cosas que no quieres.

Cabe anotar que este principio, como todos los demás, debe ser usado de manera adecuada. Recuerda que todas las habilidades especiales son para ayudarte a ti a y a las demás personas.

Gracias a todos por darme la bienvenida, gracias a aquellos que aprovecharon mi ausencia para leer aquello que aún no habían leído y me esperaron pacientemente. Y a los lectores nuevos que llegan al proyecto: BIENVENIDOS.

¡En busca del Héroe Interior!